El poder del 5 –Cinco Arcanos para Argumentar con Éxito 🗝️🔍
¡Hola de nuevo, Jedi de las Ventas!
¿Cómo ha ido durante esta semana la planificación para estructurar una venta impecable? ¡Seguro que has hecho un gran trabajo! 👨🏭
Hoy vamos a desvelar otro de los grandes “¿secretos?” para cerrar más ventas: las preguntas clave que ayudan a obtener información crucial para argumentar de manera efectiva.
Si te has perdido algún artículo de la serie “El Poder del 5 💪” puedes recuperarlo en los enlaces, al final del artículo: 👇👇
Los cinco arcanos para argumentar con éxito son preguntas que abren puertas, que revelan lo que el cliente necesita, lo que le quita el sueño y, lo más importante, cómo puedes ayudarle.
El poder de las preguntas en la venta 🤔
Un Jedi de las Ventas no es el que más habla, sino quien escucha mejor.
Preguntar es un arte, y formular las preguntas correctas marca la diferencia entre una venta perdida y una relación duradera con el cliente.
¿Por qué es tan importante hacer buenas preguntas?
Porque, cuando el cliente habla de sus preocupaciones, lo está verbalizando y reflexionando. Y, cuando eso ocurre, empieza a crear una necesidad interna de resolver esos problemas. ¡Ahí es cuando entramos nosotros!
Nota Recordatorio: No es suficiente con que, gracias a nuestra vasta experiencia, sepamos qué necesita el cliente. ¡No se lo digas! (puede negar la evidencia) Es mucho mejor preguntar y que sea él quien lo manifieste 😉
Los Cinco Arcanos que tenemos que dominar 🗝️🧠
Comparto contigo los cinco arcanos o preguntas clave que formulo en cada entrevista de ventas. Estas preguntas me permiten obtener la información que necesito para presentar mi solución de la manera más efectiva.
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¿Qué producto estás utilizando actualmente?🛠️
Esta pregunta es fundamental para entender el punto de partida del cliente. Al conocer qué producto o servicio está utilizando, puedes hacer una comparativa efectiva y demostrar cómo lo que ofreces es mejor o más adecuado.
Ejemplo: «¿Qué estás utilizando actualmente para gestionar tus campañas de marketing digital?» Esto te da una idea clara de con qué estás compitiendo.
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¿Qué uso haces de ese producto? ⚙️
Aquí quieres profundizar en cómo el cliente está usando la solución actual. Esto te da una idea de si está explotando su producto al máximo o si hay lagunas que podemos llenar con nuestra propuesta.
Ejemplo: «¿Cómo usas tu sistema actual para gestionar las interacciones con los clientes? ¿Te resulta eficiente?» Este tipo de preguntas te permite ver si hay espacios de mejora que tu producto puede cubrir.
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¿Qué es lo que más te gusta de él? 👍
Es crucial saber qué le gusta al cliente de su solución actual. Esta pregunta te ayuda a identificar las fortalezas que valora el cliente y que tu producto también puede tener. Además, si conoces lo que aprecia, puedes reforzar esa parte en tu discurso.
Preguntar: «¿Qué es lo que más valoras de tu sistema actual de gestión de ventas?» Ayuda a alinear tu oferta con lo que el cliente ya valora.
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¿Qué es lo que menos te gusta? 👎
Aquí empieza la magia. 🪄 Al preguntar qué le molesta o no le gusta, nos está dando la clave de lo que tenemos que mejorar o solucionar. Esta pregunta revela sus puntos de dolor, y ahí es donde tu solución brilla.
Preguntar, por ejemplo: «¿Qué problemas has tenido con el servicio de atención al cliente de tu proveedor actual?» Nos abre la puerta para presentar la solución a esos problemas.
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Si pudieras cambiar o mejorar algo, ¿qué sería? 🔧
Esta es definitiva para entender los deseos del cliente. Con frecuencia el cliente no sabe que necesita algo hasta que se lo preguntas. Aquí es donde podemos marcar la diferencia.
Ejemplo: «Si pudieras hacer una mejora en tu proceso de ventas, ¿cuál sería?» Aquí se presenta la oportunidad de aportar la solución perfecta para ese deseo o mejora que no está obteniendo actualmente.
¿Cómo utilizar estos cinco arcanos para argumentar? 🗣️
No es suficiente con conocer las preguntas clave sino las utilizamos estratégicamente para guiar la conversación de venta.
Una vez tenemos las respuestas a estas preguntas, disponemos de todo lo necesario para adaptar el discurso y presentar una solución idónea.
Un simple ejemplo práctico (Juntos, los podemos diseñar mejores 😇):
Imagina que estás vendiendo un software de gestión de ventas. Tu cliente está utilizando una solución diferente, pero te comenta que uno de sus principales problemas es que el sistema actual no le permite gestionar bien las tareas del equipo. Aquí es donde intervenimos:
Cliente: «Lo que menos me gusta de nuestro sistema actual es que no puedo hacer un seguimiento adecuado del trabajo de mi equipo, y a veces se pierden oportunidades de venta.»
Vendedor: «Sí, tienes razón, es una queja bastante común que escuchamos a otros clientes antes de implementar nuestra solución. Si nuestro software te permitiera monitorizar en tiempo real las actividades de cada miembro del equipo y generar informes automáticos para, además de seguir el rendimiento, mejorar la eficiencia del equipo y pudieras tomar decisiones estratégicas basadas en datos concretos. ¿Mejoraría tu productividad, eficiencia y rentabilidad? ¿Hacemos una demo?»
En este ejemplo utilizamos la información del cliente (su insatisfacción) para argumentar una solución que, no solo resuelve ese problema, sino que también aporta beneficios adicionales.
Reflexión final: Preguntar bien es vender mejor 🎯
¡Aún nos queda un artículo de esta serie! En él vamos a profundizar en cómo cerrar la venta de forma efectiva una vez que ya hemos hecho las preguntas correctas y presentado la solución.
Recuerda: las preguntas no son solo para obtener información, sino para guiar la conversación hacia la solución que ofreces. Cuanto mejores sean tus preguntas, mayor será tu capacidad para argumentar de forma efectiva y cerrar la venta.
Nos vemos en la siguiente entrega, donde exploraremos cómo cerrar sin presión, de manera natural y eficiente. ¡Prepárate para dominar el arte del cierre, Jedi de las Ventas! 💼✨
Este es el penúltimo capítulo de nuestra serie. Si has seguido hasta aquí, ya tienes las herramientas para convertirte en un auténtico maestro en la venta. ¡Nos vemos en el cierre final!
Artículo 1: El poder del 5 ¡Despierta al Jedí de las Ventas!
Artículo 2: 5 Consejos para Mejorar la experiencia de Venta
Artículo 3: 5 Fases de la Productividad en Ventas 📈💼
Artículo 4: 5 Claves para el éxito Profesional en Ventas 🏆🚀
Artículo 5: El poder del 5 – 5 Despropósitos Que Frenan Tu Éxito 🚫
Artículo 6: El poder del 5 – 5 Microdestrezas Que Debes Dominar ⚔️
Artículo 7: El poder del 5 –Planifica una Venta Impecable 🚀📋
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Valencia 03 de Febrero de 2025
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