El poder del 5 –Planifica una Venta Impecable 🚀📋
¡Bienvenido de nuevo, querido Padawan!
Si has seguido esta serie de artículos, ya eres todo un experto en las microdestrezas esenciales para triunfar en el mundo de las ventas. Si te has perdido alguno, puedes recuperarlo en los enlaces, al final del artículo: 👇👇
Ahora vamos a abordar un tema fundamental: la planificación de la venta. ¡Y multiplicamos ✖️ porque hoy las 5 sugerencias se multiplican x 2 😉)
Si me conoces, sabes que siempre defiendo que el 70% del éxito en la venta ocurre antes de estar frente al cliente, y la clave para ese éxito radica en una planificación adecuada.
¡Así que vamos a ello!
¿Por qué es tan importante la planificación? 📊
Uno de los mayores despropósitos que un vendedor puede cometer es la falta de planificación.
¡Sin un plan, estás improvisando!
Y no me digas que tú eres magnífico improvisando. Aunque a veces la improvisación puede salvarte, lo cierto es que rara vez te lleva al éxito continuo.
A mí me ocurre habitualmente que cuanto mejor me preparo… ¡mejor improviso!
Tener un plan de ventas sólido no solo te proporciona claridad, también te ayuda a anticiparte a las necesidades del cliente, a sus objeciones, y a posibles obstáculos.
Cuando planificas, puedes:
- Identificar las preguntas clave que necesitas hacer.
- Saber cuáles son los beneficios más atractivos para el cliente.
- Preparar respuestas claras a las objeciones.
- Llevar la conversación hacia un cierre más natural.
Decálogo para Planificar una Venta con Éxito ✅
Aquí te dejo mi decálogo para una planificación de ventas impecable, un esquema que ayuda a organizar el proceso antes de sentarnos con el cliente.
¡Me encantaría que lo tuvieras en cuenta antes de cualquier reunión de ventas!
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Define el Objetivo de la Visita🎯
Todo empieza con un objetivo claro. ¿Qué quieres lograr con esta reunión? ¿Una presentación inicial? ¿Cerrar la venta? ¿Negociar condiciones? Define claramente tu propósito, ya que esto guiará el resto de la conversación.
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Prepara las Preguntas Clave ❓
Saber qué preguntar es esencial. Prepara preguntas abiertas que te ayuden a descubrir las inquietudes, necesidades, problemas o deseos del cliente. Recuerda: el 70% de una buena venta es escuchar.
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Ten Listas tus Evidencias 💼
Lleva contigo ejemplos, estudios de caso o cualquier prueba que respalde lo que dices. Las evidencias ayudan a ganar la confianza del cliente. ¡Cuanto más personalizadas sean, mejor!
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Anticipa Objeciones 🤔
El cliente siempre tendrá objeciones, sobre el precio, el producto o el tiempo de implementación. Prepárate para abordar estas inquietudes con empatía y argumentos sólidos.
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Define tu Propuesta de Valor 🔥
¿Por qué deben comprarte a ti y no a la competencia? Asegúrate de que tienes una propuesta de valor clara y diferenciada. ¡No compitas solo en precio, compite en valor! Porque quien a precio mata… a precio muere 🧟
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Destaca los Beneficios para el Cliente💡
¡Qué manía tenemos de hablar de nosotros! De nuestro maravilloso producto, lo fantástica que es nuestra empresa y la calidad, y tecnología -características técnicas- de las que goza nuestra propuesta de valor.
¡El cliente quiere saber qué va a ganar! ¡Enséñaselo! ¿Ahorro de tiempo? ¿Mejora en su productividad? ¿Más rentabilidad? Habla siempre de beneficios tangibles.
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Calcula el ROI (Retorno de la Inversión) 💶
Si puedes, lleva una estimación del ROI que el cliente podría obtener con tu solución. No hay nada que convenza más que demostrar cómo ganar o ahorrar dinero.
A ver Pedro, es que con mi producto… ¡es imposible calcular el ROI! ¿Estás seguro? ¿Hablamos sobre ello? Siempre, siempre, siempre podemos llegar a dinero ahorrado, tiempo ahorrado o euros ganados gracias a nuestro producto. ¡Vamos a preparar bien el punto 2! 😉
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Ten un Argumentario para las Objeciones 💪
Si te pones a pensar… Las objeciones siempre son las mismas ¿las tenemos preparadas? ¿Podemos anticiparnos a algunos de ellas y minimizarlas o desactivarlas antes de que surjan? (Volvamos al punto 2 y sigamos trabajando en él)
Cada objeción tiene una respuesta. Estate preparado para cada posible resistencia.
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Estrategias para Cerrar la Venta 🔒
El cierre debe ser natural, no forzado. No vendas… ¡Haz que te compren! Prepara frases de compromiso y cierre. Se me ocurren ejemplos sencillos como: «¿Damos el siguiente paso y comenzamos con una prueba?» o «¿Planificamos una demostración para tu equipo?»
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Considera Sorpresas Inesperadas 🎁
A veces surgen imprevistos. Puede que el cliente esté a punto de cerrar, pero tenga dudas de último minuto. Me encanta sorprender, dar más de lo que esperan, tener siempre opciones para ayudar a superar y eliminar bloqueos finales ese «as bajo la manga» que cuesta poco y vale mucho. ♣️
Lleva al Cliente a Tu Empresa 🏢
En artículos anteriores consideramos como un punto clave la importancia de atraer al cliente hacia tu empresa.
Hay vendedores que intentar meter a la empresa «con calzador» en la conversación ¡error! Vender no se trata de ti o de tu empresa; se trata del cliente y de cómo lo que ofreces puede ayudarle a mejorar su vida o negocio.
Hablemos menos de lo increíble que es nuestra empresa. Ayúdale a ver cómo lo que ofreces soluciona sus problemas.
La venta es un puente entre su preocupación y tu solución. Cuanto más fácil hagas el proceso, más probable es que te elija a ti.
Reflexiones Finales: Deja de Improvisar y Sé un Jedi Planificado ⚡
Como vendedores profesionales, tenemos que planificar cada interacción.
Y aunque hay microdestrezas, de las que ya hemos hablado, que nos permiten destacar en el día a día, pero la planificación sienta las bases para el éxito sostenido.
¿Y que nos queda por ver, después de 7 artículos? En el próximo artículo, abordamos los cinco arcanos que debes conocer para argumentar con eficacia. Esas preguntas mágicas que permiten obtener la información clave que necesitas para ofrecer una propuesta irresistible.
Mientras tanto, coge papel y lápiz y empieza a planificar tu próxima reunión de ventas. ¡La fuerza de la planificación está de tu lado, Jedi! ✍️
¡Nos vemos en el próximo artículo con los secretos para argumentar como un verdadero maestro!
Artículo 1: El poder del 5 ¡Despierta al Jedí de las Ventas!
Artículo 2: 5 Consejos para Mejorar la experiencia de Venta
Artículo 3: 5 Fases de la Productividad en Ventas 📈💼
Artículo 4: 5 Claves para el éxito Profesional en Ventas 🏆🚀
Artículo 5: El poder del 5 – 5 Despropósitos Que Frenan Tu Éxito 🚫
Artículo 6: El poder del 5 – 5 Microdestrezas Que Debes Dominar ⚔️
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Valencia 27 de Enero de 2025
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