El poder del 5 – Planifica una Venta Impecable 🚀📋

PENDIENTE DE COPIAR DEL WORD UNA VEZ REVISADO.

Si estás leyendo esto, ya sabes lo que NO hacer gracias a los 5 despropósitos que hemos cubierto en el artículo anterior.

Continua nuestra serie de «El poder del 5» 💪Si te has perdido alguno, puedes recuperarlo en los enlaces, al final del artículo: 👇👇

Hoy vamos a enfocar nuestra energía en lo que sí debemos hacer para destacar en el universo de las ventas: las microdestrezas.

He seleccionado 5 microdestrezas que considero esenciales y dominarlas te lleva a la élite de las ventas.

¿Vamos a ello?

1. Una óptima Prospección: El Primer Paso hacia el Éxito📞🔎

 La prospección es la primera y una de las microdestrezas más desafiantes para muchos vendedores.

Por si alguno está iniciándose en éste noble arte de la venta, prospectar es el proceso de identificar posibles clientes y convertirlos en leads cualificados.

¡Si no prospectamos, no tenemos con quién hablar ni a quién venderle! 😉

• Usa todas las herramientas disponibles: Redes sociales, eventos de networking, correos electrónicos y llamadas telefónicas. No te limites a una sola técnica; mezcla y experimenta con diferentes enfoques. (Es verdad que algunas de ellas cada vez son más complejas por la cantidad de correos y llamadas que se reciben, aunque un buen guion de llamada, o un mail marketing de calidad continúa dando buenos frutos. 🧺
• La importancia de las referencias: Nuestra herramienta más potente, (al menos desde mi subjetivo punto de vista 🫣)

La referencia es una de las maneras más efectivas de prospectar. Cuando un cliente satisfecho nos recomienda, tenemos una parte MUY importante del proceso de venta realizado. Vamos recomendados por alguien en quién confían.

¡Aprovecha esas oportunidades!

Tip Jedi: La prospección es un juego de números. Cuanto más prospectes, más oportunidades tenemos de cerrar ventas. Haz de esto un hábito diario.

2. Investigación: ¡Saber es Poder! 📚🔍

 ¿Alguna vez has ido a una reunión sin saber nada sobre el cliente? Seguro que tú no, aunque… ¿a que conoces a alguno/s? 😇.

Cuando ignoramos sus desafíos, necesidades o su industria. Estamos condenados a improvisar. La investigación previa es crucial para llegar preparado y con la confianza necesaria para liderar la conversación.

• Investiga a tu cliente: Averigua sobre la empresa, sus productos, el mercado en el que opera, y las posibles áreas donde podrías aportar valor. Utiliza fuentes como LinkedIn, la página web de la empresa, noticias recientes, experiencias con otros clientes y cualquier otra información relevante.
• ¿Quién está en la reunión?: Conoce a las personas involucradas e infórmate. ¿Cuál es su rol? ¿Cuáles son sus posibles preocupaciones y motivaciones? Si sabes a quién estás vendiendo, podrás adaptar mejor tu enfoque.

 (Ten en cuenta, que en la misma empresa, para adquirir el mismo producto o servicio, las motivaciones de compra del Director General no son las mismas que las del Director Comercial, el de Desarrollo de Personas, el Director Industrial o el de IT, cada uno de ellos tiene preocupaciones -y por tanto motivadores- diferentes a solucionar, cada uno de ellos necesita un discurso y enfoque diferente 🧐)

Tip Jedi: La preparación previa te da una ventaja competitiva y permite hacer preguntas más relevantes durante la entrevista de ventas. No es suficiente con saber qué podemos solucionar, es importante que lo verbalice.

3. Descubrimiento: Preguntar para Comprender ❓🧠

 Una de las microdestrezas más importantes en las ventas es el descubrimiento.

¡Anda, como Cristobal Colón! 😂

Aichsss, ¡casi! ☑️, descubrir implica hacer preguntas inteligentes para obtener la información que necesitas y comprender mejor las preocupaciones del cliente.

• Preguntas abiertas: Por mi parte evito siempre hacer preguntas que se respondan con «sí» o «no» porque aportan poca información y no contribuyen a ganar confianza, prefiero realizar preguntas abiertas del tipo: “¿Qué desafíos estás enfrentando actualmente?” o “¿Cómo te crees que puedes mejorar este proceso?”
• Escucha activa: No interrumpas ni respondas de inmediato. ¡

• • 🙋‍♀️Si yo escucho muy bien Pedro, y cuando me dice qué le preocupa le digo cómo solucionarlo.
  • ¿Y no es más efectivo dejar que hable y profundiza en sus respuestas? Cada palabra que diga nos ofrece pistas para hacer un resumen final y orientar la propuesta de valor.

Tip Jedi: No es solo lo que preguntamos, sino cómo preguntamos. ¡Haz que el cliente reflexione sobre sus problemas y vea en ti a alguien que puede ofrecer una solución!

4. Negociación: Gana Sin Ceder Todo 💼⚖️

 Una destreza maravillosa ¡La negociación! Es un arte que no todos dominan.

No se trata de ofrecer descuentos o ceder ante sus objeciones, sino de encontrar todo lo que nos une y hace que generemos sinergias, una simbiosis de cooperación que beneficia a ambos.

• Conoce tu valor: Si reducimos los precios a la menor presión u objeción no estamos aportando valor y -además- podemos dar sensación de «mercadillo». Si el cliente objeta sobre el precio, enfócate en destacar el valor, rentabilidad para el cliente, ahorro de tiempos, de costes, mejora de la productividad, … Haz que el cliente vea cómo tu producto o servicio le generará beneficios a largo plazo.
  • Ya, Pedro, pero, es que, mi negocio es diferente (siempre los “peros” y “esques”) 🫣
  • ¿Quizá debamos diferenciarnos del resto de competidores y hacernos valer? 🤔
• Concede con inteligencia: No cedas, concede, negocia (por ejemplo, un descuento o una condición especial), asegúrate de pedir algo a cambio. Un ejemplo simple: «Puedo ofrecerte un mejor precio si cerramos este acuerdo antes de fin de mes.»

Tip Jedi: La negociación no se trata de dar lo que el cliente pide, sino de encontrar un equilibrio donde ambos ganemos. Aprende a ceder estratégicamente sin comprometer tu valor.

5. Empatía: Conéctate Emocionalmente 🌍❤️

 ¡Esta me encanta! He dejado para el final una de las microdestrezas más poderosas: la empatía. Ser capaz de ponerte en los zapatos del cliente y entender sus preocupaciones, deseos y emociones es clave para generar una conexión genuina.

• Escucha con intención: No escuches solo para responder. Escucha para entender lo que realmente le preocupa al cliente.
• Haz preguntas empáticas: Pregunta cosas como “¿Qué supone en tu día a día esta situación?”, “¿Qué impacto tendría esta solución en tu día a día?”. Preguntas en esta línea nos ayudan a conectar emocionalmente con el cliente.

Tip Jedi: La empatía nos permite ir más allá de la transacción y construir relaciones duraderas. ¡Los clientes compran más cuando sienten que realmente los entendemos!

Conclusión: Domina Tus Microdestrezas y Haz Magia en las Ventas ✨

 Dominar estas 5 microdestrezas, nos acerca a convertirnos en un verdadero Jedi de las Ventas.

La prospección, la investigación, el descubrimiento, la negociación y la empatía son pilares fundamentales que nos permiten diferenciarnos de la competencia y conectar de manera auténtica con tus clientes.

(Ten en cuenta que hay muchos vendedores que «necesitan» vender, y transmiten inconscientemente ese apremio en el proceso de venta, obviando la importancia de entrenar cada una de estas microdestrezas con sensatez y solvencia)

¿A que ya estás deseando leer el próximo artículo?, Seguimos con el poder del 5, y hablaremos de cómo planificar una venta de principio a fin, estructurando el proceso comercial para atraer más clientes y cerrar más ventas.

¡Prepárate, Jedi! Estás a punto de descubrir el poder de una planificación efectiva. Mientras tanto, pon en práctica estas microdestrezas y que la fuerza de las ventas te acompañe. 💪

Este artículo es una guía práctica sobre las microdestrezas clave en ventas. En el siguiente y último, profundizaremos en cómo planificar una venta, un paso fundamental para llevar tu rendimiento a otro nivel.

Artículo 1: El poder del 5 ¡Despierta al Jedí de las Ventas!

Artículo 2: 5 Consejos para Mejorar la experiencia de Venta

Artículo 3: 5 Fases de la Productividad en Ventas 📈💼

Artículo 4: 5 Claves para el éxito Profesional en Ventas 🏆🚀

Artículo 5: El poder del 5 – 5 Despropósitos Que Frenan Tu Éxito 🚫

Artículo 6: El poder del 5 – 5 Microdestrezas Que Debes Dominar ⚔️

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Valencia 20 de Enero de 2025

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