¡¡La que se avecina!!

Además del título de una serie de comedia, últimamente también parece una amenaza.

Ves las noticias y dan ganas de apagarla, ¡qué pesadilla!: Sube la inflación, tipos de interés, la energía desbocada, riesgo de desabastecimiento de materias primas y productos básicos, …

Y ante esta situación que nos “pintan”, podemos hacer DOS cosas:

• Lamentarnos y no hacer nada. (Suele servir de muy poco)
• Planificar y tener una metodología de acción que nos permita superar con éxito e incluso aprovechar oportunidades. (Porque muchos del primer grupo pueden desvanecerse, dejando un hueco en el mercado del que nos podemos beneficiar).

Nadie va a solucionar los problemas y retos a los que nos enfrentamos, así que toca que nos “remanguemos” y hagamos los deberes, porque el resultado de lo que ocurra dependerá exclusivamente de nosotros, y lo primero de todo… ¡Plan de Acción!

Todos conocemos empresarios y profesionales a quiénes cuándo preguntas por sus planes te dicen (es broma):

• “Cenar esta noche con mi familia”
• “Nooo, me refiero a planes a largo plazo.”
• “Ah, pues ir el sábado a la boda de mi sobrina”

¡Lo que nos cuesta planificar a los latinos!

Ante este escenario VUCA (Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo) la mejor arma de un empresario es planificar.

¿Y qué tengo que Planificar?… ¿para qué? si luego no acierto.

Aunque tengas un presupuesto anual (porque lo tienes ¿verdad? 😉), éste se hizo con premisos diferentes: a principios de año había distintos precios de venta, de compra, gastos generales, …

Hoy es importante definir muy bien qué necesitas hacer en este último trimestre

• ¿Cuál es tu estructura de gasto y márgenes actuales?
• Para alcanzar los resultados ¿qué facturación necesitas?
• Con tu venta media actual ¿cuántos clientes precisas?
• Con la tasa de conversión que tienes ¡Ah! ¿Qué no la sabes?, -pues conocerla te dirá cuántos visitas tienes que hacer a clientes para alcanzar la meta de ventas que necesitas, y medir la actividad de tu equipo comercial.
• Y ¡muy importante! Involucra a tu equipo en el diseño y desarrollo de las acciones para obtener su compromiso.

Porque los planes no se hacen para acertar, sino para saber qué estamos haciendo, cuál es el resultado, corregir y actuar para mejorar los resultados.

Hay algo curioso, de lo que todos mis clientes acaban siendo conscientes: “Cuánto más planificas mejor improvisas y -además- sabes qué tienes que hacer para alcanzar los resultados”.

• Algunos clientes, cuando empiezo a trabajar con ellos, se suelen quejar de tener resultados “porno”, ¿los tienes tú?
• ¿Qué son resultados “porno”? Los que obtienes por no haber diseñado un Plan de Acción Comercial, por no haber involucrado a tu equipo, por no haber medido la actividad, …
• Siempre hablo, -también en mis libros- de PLANIFICACIÓN y de ACCIÓN COMERCIAL ¿Por qué? Porque, si bien ejecutarlo no es garantía de éxito, ignorarlo te garantiza el fracaso. El 70% de la venta y sus resultados se obtienen ANTES de estar delante del cliente.

Si eres de los que piensa…:

• “Esto conmigo no funciona…”
• “Es que mi negocio es diferente…”
• “¿Va a saber alguien de fuera más que yo sobre cómo vender?”

Si estás convencido de que no funcionará… ¡Seguro que tienes razón!

Aunque también puedes convencerte de que funcionará si te comprometes, te remangas, te abres a otros enfoques y te implicas en mejorar.

Otros empresarios, de otros sectores SI han querido y se han empeñado en tener el control y lo han conseguido. ¡Pero han sido ellos! No existen fórmulas mágicas sin tu participación activa.

Otras empresas, otros sectores, han dejado su testimonio que puedes contrastar en mi perfil de Linkedin https://pedrovalladolid.com/Linkedin/  o -si lo prefieres- en la web https://pedrovalladolid.com/referencias/

Valencia 13 de septiembre de 2022

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