Innovar no es gastar millones en I+D
A veces es hacer maravillosamente bien lo que ya haces. O quitarle lo que sobra.
Siempre que hablo de innovación en la Pyme, me miran, y me dicen… ¡eso no es para nosotros! No tenemos dinero, tiempo ni capacidad.
Casi siempre se imaginan lo mismo: Laboratorios. Ingenieros. Millones de inversión. Silicon Valley. Startups con nombres imposibles y valoraciones absurdas.
Y mientras tanto, seguimos haciendo lo mismo que hace diez años, convencidos de que innovar no es para nosotros.
¡¡Error!!
¿Sabes cuándo se inventó la rueda?
- Hace cinco mil años.
¿Y sabes cuánto tiempo hace que a alguien se le ocurrió ponerle ruedas a una maleta?
- Hace apenas treinta.
Durante cinco milenios, los viajeros, tú y yo también, hemos cargado el equipaje en brazos. ¿Se podía hacer diferente? ¡Ya hemos visto que sí!
Aunque nadie se había preguntado aún si había otra manera.
Eso es lo que más me fascina de la innovación real. No es complejidad técnica. Es hacer la pregunta correcta en el momento correcto.
«¿Y si hubiera otra manera?»
Una innovación que revolucionó el mercado y consiguió multiplicar el comercio mundial, no salió de un laboratorio. No requirió tecnología avanzada. No la hizo un ingeniero. No la hizo el inventor.
La hizo su socio. ¡El que se encargaba de los contratos y los números! (Para que veas que no hay que ser un teórico “genio” para innovar)
1. El abogado que revolucionó el comercio mundial. Sin cambiar el producto.
En 1856. Isaac Merritt Singer había inventado una máquina de coser extraordinaria.
Al permitir coser hasta 200 puntadas por minuto (siete veces más rápido que a mano), reducía el tiempo de confeccionar una camisa de hombre de catorce horas a una hora y cuarto. Las clientes aumentaban su productividad, y les permitía generar ingresos extra para hacer frente a sus pagos y mejorar su posición económica y social.
Aunque había un problema. ¡Y no era pequeño!
En la década de 1850 el coste de una máquina de coser Singer, que oscilaba entre 100 $ y 125 $ era una auténtica fortuna. El ingreso promedio anual de un trabajador estadounidense era de 500 $ al año. (Trasladado a la economía actual, equivaldría proporcionalmente a realizar una compra de entre 4.000 $ y 6.000 $) ¡Inalcanzable para hacer un desembolso de esa magnitud!
Pedirle a una familia que gastara el 20% de sus ingresos anuales de golpe en un producto era un despropósito.
Teníamos un buen producto, innovador y las ventas estancadas porque el mercado potencial con dinero en efectivo era minúsculo.
Singer podría haber invertido en mejorar la máquina. En hacerla más barata, más rápida, más resistente, más precisa.
No lo hizo. O al menos, no fue eso lo que cambió las cosas.
Quién cambió las cosas fue su socio. Un abogado llamado Edward Clark.
Clark se dio cuenta de algo que parece elemental hoy (por habitual) pero que nadie había hecho hasta entonces: no tenía que hacer la máquina más barata. Tenía que hacer el pago accesible.
Inventó el sistema de venta a plazos para el consumidor. Cinco dólares de entrada. Un dólar a la semana.
¿El resultado? fue inmediato: en un solo año, las ventas se triplicaron.
Singer pasó de vender unos pocos cientos de máquinas a dominar el mercado global. Se convirtió en una de las primeras empresas multinacionales del planeta.
(Yo me siento muy identificado con esta historia porque empecé mi carrera profesional, en 1982 vendiendo máquinas de coser Sigma -la competencia, fundada en 1914-. Vendía puerta a puerta, con un catálogo bajo el brazo y un jefe que me decía: «si alguien se queda mirando, sal corriendo a buscarme.» Esta historia no es solo un artículo. Es parte de mi historia.)
Clark no cambió el producto. Cambió el modelo. Y cambió el mundo.
2. Innovar eliminando. Y ganar un 30% de margen.
Hace tres años trabajé con un cliente del sector informático.
Tenía un catálogo extensísimo. Cientos de referencias, la mayoría importadas. Su filosofía era clara: cuantas más opciones, mejor servicio al cliente. Y su equipo comercial estaba encantado de tener de todo.
Cuando analizamos el catálogo completo, el resultado fue revelador.
El 60% de las referencias no representaba ni un 0,5% de la facturación anual. Individualmente, ninguna de ellas movía el negocio. Pero juntas generaban un caos silencioso: almacén desordenado, obsolescencias, productos perdidos que nadie sabía dónde estaban, compras mal planificadas con los proveedores.
La propuesta fue radical: eliminar ese 60%.
Los vendedores pusieron el grito en el cielo. «Así no se puede vender. Los clientes necesitan opciones.»
Lo hicimos igual. (El equipo comercial se enfadó “un poquito” 🙄)
¿Cuál crees que fue el resultado?
Los clientes, con menos opciones, se decidieron mejor y más rápido por lo que realmente necesitaban. El almacén se optimizó. Las obsolescencias desaparecieron. Las compras con proveedores se planificaron mejor, con mayor volumen por referencia y mejores condiciones de compra por volumen.
El margen comercial aumentó más de un 30% (de un 40% de margen bruto promedio hasta alcanzar el 52%). El volumen de ventas creció más de un 25%.
¿Imaginas el impacto en la cuenta de resultados? ¡También en las comisiones del equipo comercial!
Sin lanzar ningún producto nuevo. Sin invertir en tecnología. Sin contratar a nadie.
Simplemente quitando lo que sobra. (Alguna vez me has leído que es bueno ponernos “a dieta” en la empresa y eliminar toda la “grasa inútil” que acumulamos con los años, en forma de procesos, obsolescencias, catálogos mal diseñados…)
Eso es innovación.
3. La innovación sencilla y rentable que más se ignora en la PYME.
En la PYME podemos innovar, aunque no aparezcamos en titulares ni seamos portada en revistas de negocio. No da para una charla TED.
Aunque su impacto en la cuenta de resultados es IM-PRESIONANTE.
Algo tan simple que podemos bautizar como “innovación de modelo”. Y se puede aplicar de múltiples maneras:
- Cambiar el modelo de cobro: no qué vendes. Como hizo Clark con Singer.
- Eliminar lo que no aporta para potenciar lo que sí. Como hizo mi cliente informático.
- Cambiar el canal de venta sin cambiar el producto. Una empresa de distribución que empieza a vender directamente al consumidor final. Un fabricante que abre su propia tienda online, acuerdos de desarrollo con tus distribuidores…
- Cambiar la experiencia del cliente sin cambiar el producto. La forma en que atiendes, en que comunicas, en que resuelves problemas. Esto también es innovar, y muy rentable.
- Cambiar el modelo de precio. De venta única a suscripción. De precio por hora a precio por resultado. De tarifa plana a precio variable según uso.
Ninguna de estas innovaciones requiere un laboratorio de I+D. Requieren observación, humildad y audacia para cuestionar cómo hacemos las cosas:
«¿Y si hubiera otra manera?»
4. Por qué muchas PYMEs no innovan. Y lo que les cuesta no hacerlo.
La respuesta más habitual es siempre la misma:
- «Es que nosotros somos diferentes.»
- «Es que nuestro sector no funciona así.»
- «Es que nuestros clientes no están preparados para esto.»
Los famosos “esquerosos” de los que -seguro- ya me has oído hablar en alguna ocasión.
El sesgo del “Siempre lo hemos hecho así” del que hablamos en el primer artículo de esta serie. (Enlace abajo 👇🏼)
La resistencia a innovar tiene un origen más profundo, que está detrás de todo: EL MIEDO.
Miedo a que no funcione. Miedo a perder lo que ya tienes. Miedo a equivocarte delante de tu equipo, de tus clientes, de tu sector.
El problema es que no innovar también tiene un coste. Solo que ese coste no aparece en ninguna factura. No lo vemos. No lo calculamos. Y por eso no lo gestionamos.
Se llama lucro cesante. Y como leíamos en el primer artículo de esta serie, es el coste más alto y menos visible de cualquier empresa.
¿Cuánto está costando en tu empresa no hacerse la pregunta correcta?
5. ¡Vamos con el breve cuestionario de la semana!:
- ¿Hay algo en tu modelo de negocio que llevas años haciendo igual porque «siempre se ha hecho así»? ¿Lo has cuestionado alguna vez?
- ¿Qué parte de tu catálogo, tu proceso o tu modelo de precio podrías simplificar, eliminar o transformar sin tocar el producto?
- ¿Cuándo fue la última vez que te preguntaste: «¿Y si hubiera otra manera?»
Singer no mejoró la máquina de coser.
Su socio, Clark, no inventó el dinero.
Mi cliente informático no lanzó nuevos productos.
Los tres buscaron otra manera de hacer lo que ya hacían.
Y ahí empezó la magia.
Si tienes algún ejemplo de innovación sencilla que haya transformado un negocio nos encantará leerte y aprender contigo.
📅 Para trabajarlo en tu empresa: pedrovalladolid.com/ENTREVISTA
Artículo 1 → Siempre se ha hecho así: Los paradigmas que paralizan empresas. (Sesgo de confirmación y de memoria) https://pedrovalladolid.com/siempre-se-ha-hecho-asi-paradigma-empresarial/
Artículo 2 → Tu cliente decide el precio antes de que hables: Cómo el cerebro del cliente toma decisiones. https://pedrovalladolid.com/psicologia-precio-cliente-percepcion-valor/
Artículo 3 → Tu cerebro te miente. Y tú le crees: Por qué nuestro cerebro nos engaña a todos. https://pedrovalladolid.com/sesgos-cognitivos-empresa/
Artículo 4 → El problema no es el precio, es el miedo: Cómo el miedo distorsiona las decisiones del vendedor. https://pedrovalladolid.com/miedo-rechazo-ventas-precio-inseguridad/
Artículo 5. Sesgo de Supervivencia. Sólo aprendemos de los que ganan, y eso es un problema. https://pedrovalladolid.com/el-sesgo-de-supervivencia/
Artículo 6 → El poder de las palabras en ventas. Hay palabras que cierran ventas, y otras que las arruinan. https://pedrovalladolid.com/palabras-que-cierran-ventas/
Artículo 7: ¿Estás en la reunión realmente? Una herramienta comercial que no figura en los manuales de ventas. https://pedrovalladolid.com/herramienta-comercial-mas-poderosa/
Sistematiza las rutinas y humaniza las excepciones.