El sesgo de supervivencia?
«El problema de aprender sólo de los que ganan.»
¿Has preguntado alguna vez a un ganador de la lotería cómo hacerse rico? Yo he tenido la fortuna de conocer a algunos y todos -sin excepción- me han dicho que hay que tener fe y ¡por supuesto! Comprar el décimo. 😅
A quienes no preguntamos es a los millones de personas que compran el décimo, o juegan a la primitiva, y pierden el dinero apostado (que no invertido).
Pues este es el sesgo de supervivencia. Fijarnos en qué hacen los que triunfan y obviar qué patrón siguen todos aquellos que no lo consiguen. ¡También tiene aplicación en la gestión de empresas!
1. Tenemos que blindar nuestros aviones.
Esta historia me encanta desde que la leí la primera vez, y la utilizo en algunas de mis conferencias.
Durante la Segunda Guerra Mundial, los bombarderos asumían riesgos muy altos, y la probabilidad de que un piloto sobreviviera a una misión era un ligeramente superior al 50%.
¡Había que blindar los aviones para protegerlos de los disparos desde tierra y aire! Pero si blindaban toda la superficie serían tan pesados que perderían maniobrabilidad.
¿Y qué hicieron? Pues lo lógico en estos casos, analizar los aviones que volvían de las misiones y registrar los impactos. Encontraron un patrón clarísimo: la mayoría de los daños estaban en las alas y el fuselaje. Casi ninguno en la cabina ni en los motores.
Así que decidieron blindar las zonas con más impactos.
Pero Abraham Wald un matemático ¡estos matemáticos, que raros son!, no estuvo de acuerdo.
Dijo que habían pasado en su análisis un dato clave. Tener en cuenta únicamente los impactos recibidos por los aviones que lograban volver y no aquellos que habían caído. ¿No será que sobrevivían precisamente porque los impactos estaban en las alas y el fuselaje? ¿Y si los puntos vulnerables, realmente, son aquellos que no presentan daños (cabina y motores)?
Los primeros llegaron como un colador, pero llegaron,
Su razonamiento fue este: los aviones que estamos analizando son los que volvieron. Los que recibieron impactos en las alas y el fuselaje… sobrevivieron. Llegaron a casa con agujeros, pero llegaron. Los que no veíamos, no aparecían en los datos, y esas zonas son las que hay que blindar.
El ejército siguió su consejo. Y salvó decenas de pilotos.
2. ¡Menudo negocio!
¡Este ejemplo es MUY habitual entre los emprendedores! Se repite en la mayoría de las ocasiones en que es más potente la emoción que la razón.
Un emprendedor quiere montar un negocio (pongamos como ejemplo una cafetería, si bien es válido cualquier sector. Hace los números, y son espectaculares.
Este es el “Plan de Negocio tipo” que frecuentemente presentan algunas personas bienintencionadas cuando analizan iniciar un proyecto como autónomo.
- «Un kilo de café cuesta entre 15 y 20 euros. De ahí salen 100 tazas a 1,30 euros. Gano 130 euros por kilo. ¡Un 650% de margen!»
- «Un barril de cerveza cuesta entre 100 y 170 euros. De ahí salen 200 o 250 cañas a 1,90 euros. ¡300 euros de beneficio por barril!»
Ah, pues sí, los cálculos están bien hechos. Lo que se ve (igual que en el ejemplo del avión) es correcto.
El problema es lo que no está calculando para tener el margen real.
- Inversión inicial: Permisos y licencias. Obras de adecuación del local. Compra de mobiliario, expositores, cámaras frigoríficas, cocina, vajilla y cristalería.
- Los Gastos corrientes: El alquiler mensual. La energía. Los salarios. La gestoría. Los impuestos. La cuota de autónomo. El género que caduca. Las horas que trabajas, que suelen ser entre diez y catorce al día, seis o siete días a la semana.
Si no calculamos el punto de equilibrio en ventas, los márgenes, venta mínima necesaria para cubrir los costes y obtener un sueldo razonable… Caemos en el mismo error que los cientos de cafeterías (u otros negocios) que cerraron antes de cumplir el primer año.
Tampoco vemos algunas que, aunque sobreviven no dan beneficio real. Esas que mantienen al dueño esclavizado, trabajando para Hacienda y para el propietario del local más horas que nunca por menos dinero del que ganaría por cuenta ajena.
Esas no siempre se ven. Porque no están ahí para contarlo.
Vemos una cafetería llena un sábado por la mañana y pensamos: «Qué negocio tan bueno.»
Es el mismo ejemplo que mirar los aviones que volvieron. Y blindar las alas, cuando el reto está en la cabina.
Lo más importante de un negocio es la TESORERÍA. Ventas-Margen-Tesorería es la tríada clave para evaluar la rentabilidad y supervivencia de un negocio. Y no sirve vender sin margen, o tener margen con plazos de cobro muy elevados que estrangulen nuestra capacidad de pago.
3. Haz tus números
El sesgo de supervivencia no solo afecta a los emprendedores que calculan márgenes de café.
Afecta a cada decisión empresarial que tomamos basándonos en casos de éxito.
Está bien fijarse en lo que ha hecho Zara, Amazon y cualquier otro emprendedor de éxito. Saber qué mentalidad tenía, cómo se organizó, qué hizo bien… ¡Aunque no es suficiente!
Por cada Zara hay miles de cadenas de ropa que han cerrado intentando lo mismo. Por cada Amazon hay miles de tiendas online que no conoce ni la madre del fundador. Hay muchos que intentan replicar el modelo y no triunfan, y no lo contaron en ningún podcast.
Estudiamos los supervivientes. Aprendemos de los supervivientes. Copiamos a los supervivientes.
Y construimos estrategias basadas en la mitad de los datos.
4. ¿Entonces? ¿Cómo lo hago?
Soy optimista por naturaleza, así que no pienses que te estoy frenando, sino animándote a tener antes una visión 360 de tu proyecto.
Antes de tomar una decisión importante, hay elementos básicos que analizar, y NO, no son únicamente los casos de éxito, sino aquellos cuyos datos no están a la vista y has de contemplar.
- Revisar bien la inversión necesaria, y cómo la voy a financiar.
- Evaluar bien los gastos fijos y variables en que voy a incurrir.
- Tener tesorería disponible para cubrir los gastos durante los primeros meses, en caso de que el proyecto se estanque un poco al principio.
- Saber cuánto tengo que vender para cubrir esos costes y obtener una remuneración equivalente al esfuerzo realizado.
- Calcular los márgenes reales, el ticket medio y el número de clientes que necesito cada día, cada semana y cada mes para cubrir los costes fijos (mi salario incluido).
- Aprender sobre ventas, experiencia de cliente, marketing de atracción y un básico de finanzas.
Sí, el margen bruto seduce, aunque los costes reales te devuelven a la realidad y son los que indican si el negocio es viable.
Ten un buen presupuesto, plan de acción y empieza a promocionar el negocio incluso ANTES de abrirlo, hay que vender desde el minuto UNO y no hacer números bonitos y castillos en el aire.
Es bonito mirar los éxitos de quiénes funcionan, pero busca evitar cometer los errores de quiénes se han quedado por el camino, porque son las lecciones más valiosas.
Zara no triunfó por hacer ropa. Triunfó por un modelo de rotación de inventario y respuesta al mercado que tardó décadas en construir. Copiar la superficie sin entender la estructura es blindar las alas del avión en lugar de la cabina y los motores.
Preguntitas de cierre 😊
Seguro que en estos momentos estas valorando alguna decisión, comercial, de inversión, de equipo…
¿Has calculado todas las opciones? ¿Lo has consultado con la almohada o con un mentor? Una te dice lo que quieres escuchar, otro lo que no te apetece oír.
¿Hay alguna información que tienes “en las tripas”, intuyes, pero no estás haciendo caso porque contradice lo que quieres hacer?
El sesgo de supervivencia nos lleva más veces al arrepentimiento que a la victoria.
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