El vendedor emocionalmente inteligente, un vendedor profesional ¿nace o se hace? ¿Quién no ha oído la sempiterna pregunta? Ante cuyo enunciado suele generarse un debate con defensores de ambas opciones.
“La potencia sin control no sirve de nada”, con ésta lapidaria frase se anunciaba hace unos años una reconocida marca de neumáticos, y hoy, con permiso del autor, utilizo su slogan publicitario para sintetizar mi punto de vista.
Para empezar, y siguiendo con la analogía relacionada con el mundo del motor, no utilizo el mismo vehículo para participar en el Rally Paris-Dakar, que en una carrera de F-1, del mismo modo, el perfil de mi equipo comercial no será el mismo si mi actividad se centra en el retail o en la venta consultiva.
Todos estamos de acuerdo en que desbordar simpatía, extroversión y capacidad de comunicación resulta oportuno y adecuado, especialmente para romper el hielo, una de las fases del proceso de venta, que no la primera, y, especialmente en venta consultiva, la clave del éxito se encuentra en “afilar bien el hacha”, es decir, en el análisis previo y riguroso de los
4 interrogantes básicos para un vendedor:
- ¿Qué le preocupa a mi cliente? ¿Cuál es su dolor de cabeza?
- ¿Cuáles son sus motivadores de compra?
- ¿Qué es lo que más valora?
- ¿Por qué comprarme a mí? ¿Qué gana?
Y es que en ocasiones confundimos “la velocidad con el tocino” y, a medio plazo, la simpatía desbordante se eclipsa si no va acompañada de empatía sincera, la extroversión se desluce si no va unida a la profesionalidad y las habilidades de comunicación se convierten en ruido sin la armónica asistencia de un compromiso veraz.
La última vez que has seleccionado un nuevo miembro para tu equipo comercial, especialmente en venta consultiva ¿has tenido Éxito? ¿Tienes un equipo comercial que bate records de productividad día a día, mes a mes y año a año?
Los hábitos del consumidor han cambiado, hoy dispone de toda la información sobre tu producto al alcance de un “click” en cualquier navegador y sus comparativas con el mismo producto de la competencia. Si nuestra venta se basa en informar sobre las características y el conocimiento técnico ¡perdemos la venta! Porque en la mayor parte de las ocasiones le estamos contando cosas que él ya sabe.
¿Dónde está la diferencia? ¿Cuál es el papel del vendedor?, ayudarle a tomar la mejor decisión de compra, averiguar qué es lo que reamente está comprando, porque nuestro cliente no adquiere un producto o un servicio, paga por el resultado, por lo que éste va a hacer por él, por ello es importantísimo cuantificar el beneficio que va a obtener en
3 KPI’s de rendimiento
cuya cuantificación es obligada para el cierre de la venta:
- ¿Cuánto tiempo va a ahorrar? Y ¿En qué puede emplearlo? Estar más tiempo con sus hijos, dedicarse a ese proyecto que le apasiona…
- ¿Cuánto dinero va a ahorrar? No porque sea más barato el producto, sino porque será más eficaz, productivo, gastará menos en mantenimiento, tendrá un consumo menor que amortizará en…
- ¿Cuánto más puede ganar? Porque tendrá clientes más satisfechos, porque estarán mejor atendidos, porque ayudará a sus clientes a vender más…
Tanto si eres vendedor, director comercial, director general o empresario, el Éxito, SI, con mayúsculas, se cimenta en
5 Claves del proceso comercial perfecto:
- Un proceso de venta bien diseñado
- Un guion de entrevista estructurado
- Una guía de objeciones
- Un análisis de motivadores de compra de nuestros clientes
- Un entrenamiento eficaz en reconocer estilos de comportamiento para adecuar nuestro estilo de comunicación a cada cliente.
Si tu equipo comercial no vende lo suficiente ¡a ver si vas a tener tú la culpa!, si vende lo suficiente ¿sabes cuánto más podría vender haciendo lo que hay que hacer?
Siempre es posible vender más con la estructura comercial actual. Te ayudamos a diseñar e implantar tu modelo comercial emocionalmente inteligente basado en:
- Dar respuesta a los 4 interrogantes básicos
- Cuantificar los 3 Kpi’s de rendimiento para tu argumentario comercial
- Desarrollar las 5 Claves para el proceso comercial perfecto
¿Por dónde quieres empezar? Comprométete desde hoy con el Éxito con nuestro Programa de Alto Rendimiento Comercial
¿Hablamos?
¡¡ Haz de tu equipo comercial tu principal ventaja competitiva¡!
Te espero en pedro@pedrovalladolid.com
«¡MEJORAMOS RESULTADOS > SUPERAMOS LÍMITES!»
Madrid 02 de Octubre de 2018
1 comentario. Dejar nuevo
No cabe duda que algunos nacen con habilidades innatas para ciertas actividades, pero sin método y trabajo quedarán desaprovechadas. Y para los que no nacen con esas habilidades, el método y el trabajo les ayudará a conseguirlas. Gracias. Pedro.