¿Quieres ser el campeón de los vendedores mediocres? ¡Es fácil!

Lo único que tienes que hacer es – cuando te presentes al cliente-, tras saludarle y cruzar unas frases de cortesía, sacar el catálogo y -henchido de orgullo-, empezar a hablar de tu producto, de tu empresa, de la calidad que tenéis, de lo buenos que sois, vuestros años de experiencia y la garantía y seguridad que aportáis.

¡Ya está! Fácil ser del montón ¿verdad?

Un vendedor mediocre realiza una entrevista de venta con un enfoque similar al descrito, habla tanto que no hace clientes -solo ventas-, y éstas con mucho esfuerzo.

El vendedor mediocre acostumbra a tener una estructura de entrevista en la que sus fases de venta siguen un proceso similar a esta pirámide:

Y no lo digo yo… ¡lo dicen ellos! Cuando analizamos el desarrollo de su entrevista comercial.

Durante las jornadas de trabajo, cuando iniciamos un proceso de mejora de su productividad comercial, muchos pasan casi directamente a la Fase 3 ¡Proponer soluciones!

¡Y lo demuestran en cada roll-playing que realizamos!

Nos presentamos, cruzamos unas palabras de cortesía, nos enfocamos en la venta haciendo 2 o 3 preguntas de las que apenas escuchamos la respuesta y…, ¡empezamos a proponer soluciones a problemas que el cliente no ha percibido tener!, hablando de calidad, precio, experiencia, fiabilidad, atención al cliente…

¿Y después?, … nos volcamos en intentar cerrar!

Y a veces lo conseguimos por cansinos o porque realmente el cliente necesita lo que llevamos y hemos llegado en tiempo y forma, no porque le hayamos convencido.

¿Tasa de conversión de este sistema?: Muy por debajo del vendedor de élite.

En este método fallan los dos pilares fundamentales de un buen proceso de venta, a los que hay que dedicar tiempo:

  1. Generar confianza: Este es el primer paso y el más importante.

Los vendedores que ignoran este paso -porque entienden que es una pérdida de tiempo- o le dedican el tiempo justo para volcarse en su discurso de venta resquebrajan y debilitan el proceso antes de empezar.

Sin una relación de confianza, es como sembrar en el desierto, desperdiciamos casi todas las semillas y la cosecha es muy pobre, si antes no hemos «sintonizado» con el cliente y nos hemos ganado su crédito.

  1. Preguntar: Es la evolución de la sintonización.

Piensa en alguien en quien has confiado desde el primer momento en que le conociste. ¿Qué hizo o dijo para ganarse tu confianza? ¡Interesarse por ti! Descubrir puntos en común, experiencias, situaciones o problemas que os unen.

Los vendedores mediocres pierden muchas ventas por ir demasiado rápido. En su entusiasmo por vender se saltan los pasos 1 y 2 para llegar enseguida al producto y su presentación, pensando -erróneamente- que eso es lo que hay que hacer para ganar eficacia.

¿Cuál es la consecuencia? Que trabajan mucho más en tiempo y con mayor intensidad para lograr resultados discretos, batallando contra montañas de objeciones. ¿Por qué? Porque no han generado confianza. ¡Y algunos creen aún que eso es una pérdida de tiempo!

Reflexionemos

  1. ¿Cuál es la queja más común de muchas personas acerca de su relación de pareja?: “mi pareja no me escucha”
  2. ¿Y la queja más común entre los trabajadores?: “mi jefe no me escucha”.
  3. ¿De qué se quejan -con frecuencia- muchos clientes?: “Le dije al vendedor lo que necesitaba, cuál era mi objetivo, qué me preocupaba… ¡pero no me escuchó!”

¿Conoces a algún vendedor que haya perdido una venta por escuchar? ¡Yo no!

Las dos objeciones más comunes: Precio y tiempo son EXCUSAS.

Todos hemos ido a comprar algo (casa, coche, TV, zapatos…)  y nos hemos gastado mucho más que el presupuesto que teníamos, o lo hemos comprado, aunque no pensábamos hacerlo aún y “sólo estábamos mirando”

¿Por qué? Habitualmente porque el vendedor nos ha hecho sentir bien, nos ha transmitido confianza, hemos sentido que se preocupaba por nosotros y estaba más interesado en escuchar que en hablar él.

¿Qué hacen los vendedores de élite?

La pirámide de su entrevista es estructuralmente opuesta a la del vendedor mediocre:

La importancia de sintonizar, conseguir que el cliente tenga la impresión de: “es como si te conociera de toda la vida” constituye la parte fundamental del proceso comercial efectivo.

El 70% del proceso comercial se cimenta en crear rapport y saber preguntar, comprender los deseos (y hablamos de deseos porque no siempre el cliente sabe lo que necesita, pero sí sabe lo que quiere ¡descubre lo que desea!)[1]

Si realizamos MUY BIEN éstas dos primeras fases, el cierre de la venta se realiza sin presión, tranquilo, y habremos conseguido que nos compren.

La vida útil del “sobrevendedor entusiasta” caducó hace tiempo. El vendedor de élite tiene 3 “superpoderes”:

  1. Aporta la mejor solución (porque ha escuchado para comprender y no para responder)
  2. Es un buen comunicador y persuasor. (Empatiza y se gana tu confianza, busca puntos en común, acuerdos…)
  3. Es un empresario. (Sí. ¡eres tu propio empresario! ¡mentalízate! Gestionas tu trabajo, tienes que organizarte, planificar, dirigir-te, liderar-te, presupuestar… ¡no eres un trabajador por cuenta ajena! Eres un profesional de talento y cedes tus capacidades al empleador que lo merezca -un vendedor de élite nunca está desempleado o lo está por muy poco tiempo-)

Los grandes vendedores dedican mucho más tiempo a desarrollar la confianza ¿por qué? Porque disminuye la tensión que el proceso de venta provoca y hace que el prospecto se sienta cómodo.

Si está cómodo responde de forma más abierta y te da más información sobre necesidades, deseos y objetivos.

Sin confianza es muy difícil vender incluso si tienes el mejor producto.

¿Quieres arruinar y asfixiar una venta? ¡Es fácil!, sólo tienes que pensar en ti, en el pedido, en cerrar para cumplir el presupuesto.

¿Tienes un buen guion de entrevista? ¿sabes, o has entrenado como sintonizar?

¿Has preparado tu guion de preguntas cerradas, abiertas, reflexivas, directivas, orientadoras, … y cuándo utilizarlas en la entrevista de venta?

¿Qué tal trabajado tienes tu manual de objeciones?

Puedes diseñar tu proceso comercial perfecto ¡Pregunta cómo!

Te espero en soluciones@pedrovalladolid.com

https://pedrovalladolid.com/servicios/comercial/

[1] Un ejemplo. Una persona con sobrepeso puede necesitar comer fruta o verdura, pero lo que quiere y desea es comerse una hamburguesa o un chocolate. Posiblemente no le vendas una ensalada (aunque la necesita) y sí una hamburguesa con patatas (porque es lo que desea y le apetece realmente).

2 Comentarios. Dejar nuevo

Pregunta del millón Pedro:
Si tu jefe, el que paga las nóminas, que empatía comercial no tiene mucha, se empeña siempre en los cierres rápidos, cumplir el budget, vender a toda costa…
Eso quiere decir que no estás en el sitio adecuado?
Es momento de buscar nuevos “Aires”?
Gracias y enhorabuena por el post

Responder

    ¡Hola Víctor!, gracias por tu comentario.
    Sin duda Víctor, es tiempo de buscar nuevos horizontes.
    Es cierto que sin tener toda la información es difícil discernir y habría que analizar algunas cosas, como mercado, tipo de cliente…, pero en frío, sin más datos, aparenta que el jefe está desenfocado lo cual no es bueno para el futuro de la empresa.
    Insisto en que es necesario tener todos los datos, pero si tal cual lo comentas, sin duda, hay que ir buscando empresas más solventes intelectualmente, porque eso hace que lo sean también económicamente.
    Un cordial saludo

    Responder

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