YOYALOSÉTODO

Desde aquel  15 de noviembre de 1982, en que dejé abandonada mi timidez en el frío altar de la venta a domicilio, el paso del tiempo ha contribuido a curtirme en la aguerrida misión de ganarme el sustento satisfaciendo necesidades (no sólo de clientes, también de colaboradores, compañeros y allegados), en ocasiones con fortuna mejorable, si bien habitualmente con apreciables resultados, fruto del entrenamiento continuo, la práctica y el aprendizaje.

Desde aquel lejano otoño no he  dejado de formarme, entrenar y formar a equipos de alto rendimiento.

Y hoy, ¿por qué tengo ese sentimiento de frustración, de grumete recién bautizado en el proceloso océano de la actividad comercial?.

Tengo que reconocer que hoy no he hecho bien mis deberes, cuando he repasado mi check list de autoevaluación (esa autocrítica que todo comercial debe de hacerse cuando finaliza una entrevista), me he dado cuenta de que no he ido adecuadamente preparado, ¡no hay que fiarse de la experiencia!, y además me he encontrado con un YOYALOSÉTODO.

Entre mis retos y metas para éste trimestre, el primero para los próximos días es entrenar mi capacidad de empatizar con YOYALOSÉTODO.

Entre los diferentes modelos de empresarios y directivos, la tipología del YOYALOSÉTODO ha resultado letal para la supervivencia de muchas empresas, dado que la inacción por omisión consciente ha resultado ser responsable de un buen número de cierres patronales que, además de haber eliminado dramáticamente una elevada cantidad de puestos de trabajo afectados por ERE’s y otras modalidades de despido, ha hecho tambalear la economía de empresas afines (proveedores a cuyas facturas finalmente no ha podido hacer frente), afectando también a la estabilidad económica de su propia familia.

 Hoy he tenido la mala fortuna de entrevistarme con un empresario YOYALOSÉTODO, y no he podido o no he sabido persuadir a tan insigne dirigente de la inexactitud de sus pre-juicios, y la necesidad imperiosa de iniciar un proceso de evolución en la dinámica de su liderazgo y su planificación que le permita emerger del lodazal en que se encuentra su cuenta de resultados.

Y digo bien, necesidad imperiosa, dado que en sus primeras confidencias reconoce la dificultad de los mercados, la caída vertiginosa de las ventas, y los estragos que el azote de la crisis está causando en su cuenta de resultados.

“Y sin embargo -me confiesa- en los últimos años he tenido los mejores asesores (cuyos nombres –para mí desconocidos- me detalla con vanidad), pero… ¡es imposible!, eso de motivar a la gente… ¡Bufff!, vale durante unos días, pero después….. ¡todo sigue igual!

Ah, y lo de las técnicas de venta…. ¡también las he hecho todas! Y al final acabamos haciendo lo de siempre y tenemos la sensación de haber tirado el dinero con asesores, consultores, coach, mentores o como quiera que os llaméis”.

Durante una conversación de 45 minutos, mi insigne empresario, que se encuentra en una situación delicada, resulta que ha hecho todo lo que se puede hacer y mucho más, ha cursado algún master, ha ido a seminarios y cursos, se ha rodeado de ¿coachs?, asesores, consultores….., aunque no ha hecho caso a ninguno, teniendo la sensación de haber tirado el dinero, y de que la situación de quiebra hacia la que indefectiblemente camina es irresoluble, y de nada sirven recetas. ¡Y Tiene Razón!

¿Tiene razón?, así es, en su anacronismo cargado de razones, ninguna de las recetas ha dado resultado porque siempre ha faltado uno de los dos principales ingredientes:

SU ACTITUD

La ACTITUD se transmite a tu equipo, es la imagen que irradias, cuidar el detalle contribuye a tener el compromiso de tu equipo, y ganar la confianza de clientes y proveedores.

Intentaré resumir brevemente el  protocolo de bienvenida a un proveedor que se sigue  ésta empresa:

El acceso a las oficinas se realiza por una puerta trasera de una nave industrial, en la zona de almacén, sin indicación o rótulo que indique la titularidad de esas instalaciones.

Tras cruzar una pequeña puerta que da acceso a un espacio cerrado de 2 m² con una ventana opaca tras la que se adivinan dos personas trabajando en una mesa.

“¡Un momento!” Se oye gritar al otro lado de la ventana, y me mantienen encerrado en ese angosto zulo durante unos 10 minutos sin otra interacción.

Entretanto voy escuchando la conversación de las personas que trabajan tras esa ventana, quienes van desgranando a voz en grito todas las vergüenzas de la empresa –pecados de los repartidores, barbaridades realizadas por el servicio técnico, de las faenas que se les ha hecho a los clientes….-, sin saber ni ocuparse de quien estaba al otro lado del cristal, donde he esperado pacientemente dado el elevado interés que me producía conocer el clima laboral que emanaba por esa vidriera.

Transcurridos esos 10 minutos escucho: “voy a ver qué quiere «éste»”, al tiempo que abre dicha ventana le comunico el motivo por el que estoy allí,- entrevista con el dueño de la empresa que hemos fijado telefónicamente para ésta hora-; a lo que responde: “pues no sé si estará o no, salga Vd y entre en la primera puerta que encuentre a su izquierda”.

Sorprendido por tanto despropósito, atiendo las instrucciones recibidas y accedo a una nueva sala (esta vez más amplia) de malograda apariencia, con diversos muebles deteriorados y amontonados, desconchones y agujeros varios en las paredes, enchufes caídos y con cables colgando….. y un sofá de bambú que conoció mejores tiempos donde poder aguardar sentado “¡no está mal! –me digo irónicamente- teniendo en cuenta que me encuentro en las instalaciones de un mayorista cuya actividad está relacionada con la decoración” ¡la imagen que queremos transmitir se percibe en pequeños detalles como estos!

Tras otros 20 minutos de espera, aparece mi interlocutor murmurando una tímida disculpa, dado que tiene muchísimo trabajo que realizar (acostumbro a irme cuando no respetan mi tiempo, si bien la curiosidad por conocer al timonel de ésta nave iba en aumento) y tiene lugar la conversación descrita al principio de éste artículo, YOYALOSÉTODO, lo hago mejor que nadie, pero no sirve de nada.

No considero necesario el diagnóstico de otras áreas de la empresa (Planificación, Control de tesorería, Ventas, Marketing y Publicidad, Sistemas, Atención al Cliente…) para tener una idea de que hay mucho por hacer, aunque nada se podrá hacer sin el convencimiento absoluto de la Dirección de la Empresa de que es necesario acometer cambios urgentes si se quiere asegurar la supervivencia de la misma, y para ello –además de la ACTITUD, necesitamos el segundo ingrediente del éxito,  el COMPROMISO, y la combinación de ambos formula  la única energía que puede mover al cambio.

¡Tanto trabajo por hacer y nadie que marque el rumbo, que substancie el cambio, dé valor a las acciones y sea el motor de su equipo!

Siento mucho señor YOYALOSÉTODO, no haber sabido explicar adecuadamente que un mentor nada tiene que ver con consultores y asesores, que un coach te ayuda a cambiar tu ACTITUD y tu COMPROMISO, a que te enfoques en COMO y no en QUÉ, que por muchos seminarios y masters que hayas cursado, necesitas a alguien que te ayude a entrenar la habilidad de poner en práctica esos conocimientos adquiridos, evitando que toda esa teoría que atesoras se manifiesta únicamente en un bonito título enmarcado en la pared.

No te he transmitido que un mentor-coach te ayuda a entrenar tu liderazgo, tu capacidad de influir en tu equipo y colaboradores haciendo de ti  un líder inspirador y motivador.

Yo ya he comenzado a cambiar, a entrenar, con el deseo la actitud y el compromiso de mejorar ¿y tú?.

Cuando creas tener todas las respuestas ¡te cambio las preguntas! Mejora continua para ayudarte a CRECER.

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