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¿Por qué te empeñas en vender?

– ¿Sabes quién es tu mayor enemigo para cerrar una venta?

Te dejo un minuto para que razones la respuesta – . – . – . – . – . – . – . –

“¡Tu mayor enemigo eres TÚ!”

Así comenzaba una fría mañana de otoño la sesión de coaching con Ernesto, quien me abordó nada más entrar por la puerta, sin tiempo para quitarme el abrigo nervioso y preocupado:

  • ¡Tengo el mejor producto del mercado! ¡Mi maquinaria vale mucho más de lo que cuesta! Y aun así….. ¡no soy capaz de vender las unidades comprometidas con el fabricante! ¿pueden quitarme la exclusiva por esto?

Ernesto es el propietario de un prestigioso negocio de maquinaria agrícola, situado en una zona eminentemente rural, y su comercio es un referente en la comarca por disponer de todo lo que el agricultor pueda necesitar.

Recientemente ha ampliado su gama de productos firmando un contrato de distribución exclusiva de una prestigiosa marca de motocultores cuya tecnología -recién patentada- permite realizar cualquier labor agrícola, en huerta o jardín en la mitad de tiempo, con costes de mantenimiento ínfimos y mayor vida útil ¡y sólo cuestan un 20% más que un motocultor convencional!

– ¿Por qué te empeñas en vender? Solo consigues espantar a los clientes.

  •  ¡Qué gracioso eres!, ¡cuéntame cómo mantengo mi negocio sin ventas!

– A ver, vamos a hacer un poco de teatro, véndeme uno de tus motocultores.

  •   “…Puedes utilizarla para todo tipo de labores, como cavar, abonar, airear, sembrar o cultivar la tierra, está indicada para cualquier tipo de superficie, y –además- te permite preparar el terreno para la próxima siembra, su motor –de arranque eléctrico- es totalmente silencioso, su sistema de fresas con transmisión por tornillo sinfín permite una mayor durabilidad, su mantenimiento es sencillo y económico debido a ………………”

– ¡Para! ¡Para! ¡Para! ¡Ya es suficiente! ¡No me interesa tu producto! ¡No has mostrado ningún interés por mí!, ¿acaso sabes si necesito tu motocultor?

La pasión que Ernesto transmite al hablar de su producto es común al discurso de muchos equipos de venta, sin embargo es una de las técnicas más acertadas para frustrar una venta.

Frecuentemente, el cliente que compra de éste modo no lo hace por la habilidad del comercial, sino porque tenía una necesidad en el momento justo en que éste se ha presentado. Acertar con la persona, el sitio y el momento en que se origina esa necesidad es puro azar, por lo que enfocar el discurso comercial exclusivamente hacia la venta del producto es como jugar a la lotería, las posibilidades de vender son aleatorias.

  •  ¡Si no me dejas que te explique lo excepcional que es no te darás cuenta de que lo necesitas!

Educarse en el ARTE de vender precisa transformar los hábitos de comunicación con el cliente, evolucionando el estilo de relación hacia la aportación de valor, al margen del producto, ser un proveedor de soluciones a los problemas del cliente, y para ello hay que mostrar interés.

– ¿Sabes acaso qué trabajos realizo, y si alguno de ellos precisa un motocultor? ¿Te has interesado en preguntar qué hago y cómo lo hago?

Cuando nuestra prioridad es buscar Clientes, estamos poniendo en marcha el más potente generador de ventas que nuestros anhelos puedan soñar LA CONFIANZA.

Este proceso funciona como en una dinamo, para que la corriente de ventas se ponga en marcha se precisa de un conductor –Vendedor– capaz de producir un campo electromagnético –Confianza-, que genera la corriente eléctrica –Ventas- que provocan una fuente estable y continua de ingresos.

¿Quieres un arma secreta para vender? ¡Relaciónate! La relación personal que logres establecer, es el factor decisivo para que su primera elección seas TÚ, no tu producto, eliminando cualquier duda para cambiar de proveedor. Si te enfocas en la captación de clientes, cuando sientan una necesidad te llamarán y te comprarán. Pregunta y ESCUCHA.

Una semana después, en nuestra siguiente sesión, Ernesto me recibió en la puerta, excitado y con sonrisa pícara, con la misma ilusión que mi hija exterioriza –agitada- cada vez que quiere contarme alguna de sus últimas proezas.

  •   ¡LO HICE!,He preguntado, me he interesado, y el cliente finalmente se ha sincerado conmigo, me ha contado que dedica semanalmente más de 60 horas a cavar, abonar, airear, sembrar y atender su explotación, ante mi interés me ha contado que le apasionan los coches de época, y que tiene mucha ilusión por restaurar un coche clásico que adquirió en una subasta hace años, pero que nunca encuentra el momento para ponerse con ello.

– ¡Cuéntame más!

  •  Ha podido comprobar que el motocultor le puede regalar más de 12 horas libres a la semana para dedicarse a su pasión no lo ha dudado un momento y me ha encargado uno.

– De maravilla, y entonces ¿le has vendido tu producto?

  •  ¡Qué va!, ¡le he vendido el tiempo!, y ahora me llama para contarme sus avances, me ha prometido un paseo en su nuevo coche clásico y me está recomendado a otros vecinos suyos ¡He hecho un cliente!

 

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