Conquista al reptil. ¡Conecta con tu cliente!
Cómo usar los tres cerebros para mejorar tus ventas 🧠💰: una guía práctica para vendedores y directores comerciales
Comenzamos una serie de SIETE artículos sobre neuroventas 😉
Cuando hablamos de ventas, solemos imaginar que la clave está en soltar argumentos lógicos, destacar las ventajas de nuestro producto o incluso en tener una sonrisa de oreja a oreja. Pero la neurociencia nos enseña algo fascinante: no vendemos solo a una persona, sino a tres cerebros.
Cada uno de estos cerebros—el reptiliano, el límbico y el neocortex—tiene un papel único en el proceso de decisión de compra. Si aprendemos a hablar el idioma de cada uno, ¡nuestras ventas pueden dispararse! 🚀
Este artículo está diseñado para inspirarte y darte herramientas prácticas que podrás usar desde ya para mejorar tus resultados comerciales.
Seguro que ya lo sabes, y lo habrás leído u oído, aunque… ¡se nos olvida!
Vamos a recordar cómo funciona cada cerebro, querido padawan y, lo más importante, cómo conquistarlos a todos. ¡Sí, a los tres! ¡Como un Jedí de las neuroventas! 🥋💥
El cerebro reptiliano: el guardián primitivo que ama las ofertas 🦎
El cerebro reptiliano es el más primitivo de los tres, y su función principal es garantizar nuestra supervivencia. En términos de ventas, eso significa que este cerebro responde rápidamente a estímulos que lo hacen sentir seguro, que eliminan el dolor o que prometen gratificación inmediata.
Este es el cerebro que dice: «¡Lo quiero ya, sin complicaciones!»
Este cerebro es el que te hace comprar de forma impulsiva, llevándote a llenar el carrito de compras en un supermercado porque viste el letrero de «¡Última oportunidad!» o «2×1». ¿Te suena familiar?
Ejemplo práctico para activar el cerebro reptiliano:
Si estás vendiendo un software de gestión para empresas, lo que realmente atraerá al cerebro reptiliano no son los detalles técnicos, sino algo que suene a «solución mágica».
Frases como: “Ahorra horas de trabajo aburrido con un solo clic” o “Reduce errores automáticamente mientras te tomas un café ☕”. ¡El reptiliano ama la gratificación instantánea y odia complicarse la vida! (Esto son ejemplos básicos… ¡mejóralos en tu argumentario! ¿Trabajamos juntos en ello? 💪📈)
Ah, y no te olvides de las ofertas irresistibles: «¡Última oportunidad!», «¡Descuento solo por hoy!», «¡Compra ahora y paga después!». Este cerebro vive en modo FOMO (Fear of missing Out) (miedo a perderse algo), así que, si le haces sentir que se está quedando sin algo, ¡aumenta su interés! 🎉
Al reptiliano le encanta la gratificación instantánea y teme perder algo valioso. 😱
El cerebro límbico: el romántico emocional que ama una buena historia ❤️
El cerebro límbico es el encargado de nuestras emociones y recuerdos. Aquí es donde entra el verdadero arte de vender, porque este cerebro es el que hace que una venta se sienta bien. No se trata solo de vender un producto, sino de vender la historia detrás del producto, la experiencia emocional positiva.
Es sensible a las historias, a los sentimientos de pertenencia y a la empatía.
Ejemplo práctico para activar el cerebro límbico:
Supón que vendes automóviles de lujo.
No estás solo vendiendo un coche; estás vendiendo estatus, placer de conducción y la sensación de haber «llegado».
Un buen vendedor podría decir: “Este coche no solo te llevará a donde quieres ir, sino que te hará sentir que ya estás en la cima” (es un ejemplo simple, seguro que las tienes mejores 😊),
Conecta con el límbico, haciéndole sentir especial 🏆
El storytelling es clave para este cerebro. No vendas solo un producto; vende una historia, un sueño, una experiencia que tu cliente quiera vivir. El cerebro límbico es como el que llora con películas, así que hazlo sentir algo, ¡y te comprará hasta la banda sonora! 🎬🎶
Piensa en marcas como Apple o Coca-Cola: no solo venden tecnología o refrescos, venden una experiencia emocional. Haz lo mismo con tus productos.
El storytelling es una herramienta crucial para este cerebro. Cuenta la historia de tu producto, de cómo ha ayudado a otros, de la misión de tu empresa.
El cerebro límbico quiere sentirse involucrado, quiere ser parte de algo más grande que un simple intercambio monetario.
Pregunta a tu cliente cómo se siente, qué necesita, y ajusta tu mensaje para hacerle sentir especial. Las emociones positivas serán tu mejor herramienta para convencer a este cerebro.
El neocortex: el aguafiestas racional que necesita datos 📊
Para llegar al neocórtex, al cerebro racional, es obligatorio haber franqueado antes al cerebro reptiliano y al emocional.
El neocortex, procesa la lógica, los datos y el razonamiento. Este es el cerebro que viene después de que el límbico se ha emocionado y el reptiliano ha dicho «¡Lo quiero!». Es el que pone el freno y dice: «Un momento, ¿cuánto cuesta? ¿Vale la pena?». Es el aguafiestas de las compras por impulso, pero no por eso lo vamos a ignorar.
Este cerebro es el que se toma su tiempo, compara precios, analiza las condiciones y necesita justificaciones sólidas. Para venderle a este cerebro, tenemos que demostrar que nuestro producto o servicio tiene valor a largo plazo. No basta con una oferta emocional, necesitamos hechos que respalden esa emoción, datos tangibles y pruebas claras para que se sienta cómodo tomando una decisión.
El neocortex también necesita un sentido de control. Si le das opciones claras y bien diferenciadas, como diferentes paquetes de precios o niveles de servicio, estarás ayudando a este cerebro a evaluar las opciones y a decidir cuál es la mejor para él.
Ejemplo práctico para activar el neocortex:
Si estás vendiendo un servicio de consultoría empresarial, el neocortex del cliente querrá ver pruebas y números, todo bien clarito. ¡¡¡Cuantifica tu propuesta!!! Hazte irresistible.
Frases como “Este servicio ha incrementado los beneficios de nuestros clientes en un 30% en los primeros seis meses” o “Te ofrecemos una garantía de devolución si no obtienes resultados” van directo a esta parte del cerebro. Necesitas darle datos tangibles, algo que justifique la compra más allá del «es que lo quiero». 💼
El neocortex también aprecia tener opciones claras. Así que dale una comparativa de productos o servicios, mostrando claramente el valor y el retorno. ¡Es como el que siempre necesita un cuadro comparativo antes de elegir el smartphone que ya sabe que quiere! 🤓📱
Cómo integrar los tres cerebros en tu estrategia de ventas 🧠🔄
La clave para dominar el arte de vender a los tres cerebros es entender que no puedes centrarte solo en uno de ellos. Necesitas diseñar tu estrategia de ventas de manera que hable simultáneamente a los tres:
Es como un truco de malabares: si solo apelas a uno, perderás la venta. Pero si logras integrar los tres, ¡tus ventas se dispararán como cohetes! 🚀
Practica una fórmula sencilla para asegurarte de que tu estrategia de ventas impacta en los tres cerebros:
- Captura la atención del cerebro reptiliano desde el principio con ofertas atractivas, soluciones rápidas y un mensaje claro que elimine cualquier tipo de dolor o riesgo.
- Conecta emocionalmente con el cerebro límbico a través de historias poderosas, testimonios de clientes y demostrando que te importa genuinamente el bienestar de tu cliente.
- Proporciona datos sólidos y argumentos racionales al neocortex, para que este cerebro pueda justificar la decisión de compra con hechos y cifras. Comparativas, estadísticas y ROI claros son tus aliados.
Seguro que has visto ejemplos que integran todo esto más de una vez: ¿Has visto ventas de, por ejemplo, cursos de formación? ¡Muchos de ellos utilizan una técnica similar!: Empiezan con una oferta especial con plazas limitadas (reptiliano), siguen contando la historia de cómo este curso ha cambiado la vida de otros participantes (límbico) y terminan con datos sobre el retorno de la inversión y la garantía de satisfacción (neocortex).
¡Adapta éste guion a tu estilo, a tus valores y a tu producto!
La importancia de formar a tu equipo en neuroventas 🎓
Vender a los tres cerebros no es algo que ocurra de manera automática (a menos que seas un genio nato de las ventas, en cuyo caso, ¡felicidades! 🎩). Necesitas formar a tu equipo para que aprenda a reconocer qué cerebro predomina en cada cliente y cómo adaptar sus estrategias según la situación.
Imagina que tienes un cliente impulsivo, tomando decisiones con el cerebro reptiliano. Lo que necesitará es gratificación instantánea. Pero si estás frente a un director financiero, ¡prepárate! Su neocortex está encendido a tope y solo le convencerás con datos y ROI. 💼
La buena noticia es que, con formación adecuada, cualquier vendedor puede convertirse en un maestro de las neuroventas. Las empresas que han integrado estas estrategias han visto cómo sus tasas de conversión se disparan, porque logran entender cómo piensan y deciden sus clientes.
Conclusión: ¡Vende a todos los cerebros y multiplica tus resultados! 🧠💡
En resumen, vender no es solo cuestión de lógica o emociones; es una coreografía entre tres cerebros que necesitan diferentes estímulos para decir «sí». Si logras dominar el arte de vender a los tres, serás un maestro Jedí de las ventas. 🐉💥
Así que, vendedores y directores comerciales, ¡es hora de formarse! Invierte en entender cómo funciona la mente humana y conviértete en un verdadero maestro en neuroventas.
Tu éxito está a solo un cerebro de distancia, o mejor dicho, ¡a tres cerebros! 🧠✨
🧐 Cuando creas tener todas las respuestas ¡te cambio las preguntas!
¿Te animas a dar el salto? 📞✉️ ¡Hablemos y hagamos que tus ventas hablen de ti, no solo de tu producto!
Valencia 13 de Octubre de 2024
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