¿Te has parado a pensar qué hace tan bueno a este tipo de vendedores? ¿Y si pudiéramos diseccionar su talento y extraer las 5 claves que los hacen tan buenos para que puedas incorporarlas a tu repertorio?

Todos conocemos esa sensación arrebatadora que producen los mejores vendedores en nosotros. Por un momento, consiguen captar toda nuestra atención, nos hacen reír con su carisma arrebatador y nos envuelven con su labia. Finalmente les acabamos comprando y les damos hasta las gracias.

Empezaré diciendo que hay diferentes tipos de vendedores y que no es necesario ser increíblemente extrovertido ni un genio del humor para vender mucho. Pero sí es cierto que el carisma ayuda mucho. Y en cuanto a carisma, no se puede negar que los gitanos tienen una habilidad natural para la venta.

Cuando era pequeño, tenía familiares que vendían en el mercadillo de mi ciudad. El mercadillo del que hablo estaba cerca de un puente al sur de Andalucía. Cerca de este, uno de mis familiares tenía un puesto hecho a base de hierros y tablones. Vendían principalmente ropa, pero eran tan hábiles que daba igual lo que fuera… (tortas, flores, relojes) y es que un buen vendedor es capaz de vender cualquier cosa (aunque no a cualquier persona).

Me fijaba en cómo lo hacían, pero sin entender el por qué… a mis cinco años no tenía edad para entender el efecto que producían en la gente. A día de hoy puedo dar por resuelto el misterio.

1º Clave:

Atraían con un reclamo sonoro típico de la zona: ¡Niña llévate lo´ “piama” bueno´ y barato´! No he cometido faltas de ortografía, lo decían tal cual.

Si analizamos el reclamo, que puede sonar gracioso fuera de contexto, estaba muy bien pensado.

Primero, atraían la atención del target que habían segmentado previamente. Si lo que vendían era ropa, la palabra “niña” se refería a mujeres, independientemente de la edad, que son las que compraban ropa para la familia los domingos por la mañana y hablaba en la “jerga” de su buyer person.

2ª Clave:

Destacaban lo que le interesaba a ese tipo de clientes, es decir, bueno y barato. Ahora me llama la atención que no dijeran que era bonito. Y tienen toda la razón: yo defiendo que las 3 Bes (bueno, bonito y barato) casi nunca las encontrarás en una venta ética.

Una vez que alguien se acercaba al puesto, pasaba lo siguiente:

3ª Clave:

Lideraban la venta. Se comportaban de forma serena y tranquila, observaban qué prenda le llamaba la atención a la persona e inmediatamente se la ponían en las manos para que la tocasen y le preguntaban que para quién la querían. Si por ejemplo, era para el hijo le preguntaban la edad y buscaban una talla adecuada. Entonces sacaban la prenda exacta y le decían: me queda esta para ti, se te queda en X” pesetas.

Bien, ahora toca analizar. La actitud serena y tranquila aún en medio del bullicio de cientos de personas y después del reclamo usando tonos altos corresponde a fomentar confianza. Un tono cálido y amable invitaba a escucharle mientras hablaba bien de aquello que quería vender.

También vemos como usaban lo que llamamos marketing sensorial al hacer que tocaran la prenda inmediatamente. Le hacían un sondeo al preguntarle para quién lo quería y en función de lo que contestase escogían el color y la talla.

Una vez con la prenda definitiva en las manos, lanzaban el cierre “me queda esta para ti”.

Con esta frase daban la venta por hecha, sugestionaban el principio de escasez y personalizaban la posesión del producto.

Sencillamente magistral, ¿no te parece? Y sin formación en ventas.

4ª Clave:

La elocuencia. En mis publicaciones explico que la elocuencia, es decir, la capacidad de expresarse de manera fluida y elegante es un factor diferencial a la hora de vender más. Y en lo que respecta, este familiar en concreto tenía el don de la elocuencia y de la convicción. La elocuencia tiene que ver con la facilidad para expresar algo tan abstracto como los sentimientos, pensamientos o ideas de una forma ordenada, lógica y contundente.

5ª Clave:

Ética de ventas. Algo que me llama la atención a día de hoy es que el puesto, según me comentaron, se mantuvo semana tras semana desde el año 1988 hasta el 1992 (eso ya no lo recordaba, así que les tuve que preguntar directamente). Si sus ventas no hubieran sido escrupulosamente éticas, no hubieran durado ese tiempo en el puesto. Tenían buena reputación en la zona y esa era una de las razones por las que también vendían tanto.

Estas 5 claves son básicas a la hora de vender. Como ves, no importa lo que vendas, sino cómo lo vendas. Las sensaciones que provocamos en nuestro prospecto nos acercan a la venta, y esas emociones se producen cuando interactuamos con nuestro prospecto. Aplica estas 5 máximas a partir de hoy y empieza a vender más.

P.D: ¡Ha sido un gran placer que me hayas hecho un hueco en tu blog, Pedro! ¡Muchísimas gracias!

Samuel Santiago es vendedor, escritor, conferenciante y formador de vendedores. Puedes visitar su página donde encontrarás muchísimo contenido de alto valor para convertirte en un vendedor premiun en psicoventa.es o conocerle mejor haciendo click aquí.