Herramientas para Mejorar los Resultados de un Vendedor

Si eres vendedor, sabes que no es suficiente con ser “bueno” o “trabajador”; necesitas ser estratégico, proactivo y tener a mano las herramientas adecuadas para triunfar. También hay quien cree que su “experiencia” o sus “dones naturales” hacen de él un vendedor y que no necesita más. Su dura realidad es que se dedica a vender, pero no es vendedor, ¡es un cansino! 😅

Sabes bien que vender no es simplemente ofrecer un producto (lo has visto, leído, oído… infinidad de veces). Vender es crear una experiencia, guiar al cliente y, sobre todo, ¡hacer que te compren! Todo buen profesional necesita pertrecharse de útiles esenciales para realizar su labor. El vendedor también necesita sus herramientas para mejorar resultados y convertirse en un auténtico Jedí de las Ventas. Seguro que hay muchas más, pero estas de la lista no deben faltar nunca en tu equipación si no quieres ser «uno más».

1. Producto: Sé un Experto en tu Producto

¡Claro que se pueden hacer ventas sin conocer bien el producto!, aunque difícilmente harás clientes. Es un error pensar que solo necesitas conocer los aspectos básicos de tu producto. No, querido padawan, ¡debes ser un auténtico experto! La confianza que proyectas al hablar de tu producto se transmite y, cuando dominas cada detalle, generas credibilidad y confianza en tu cliente.

Ejemplo: Imagina que estás vendiendo un software de gestión empresarial. ¿Qué diferencia hay entre un vendedor que recita las características técnicas y otro que entiende las necesidades del cliente y adapta la explicación para resolver sus problemas? La respuesta es simple: el segundo hace que le compren, no solo que le escuchen.

Consejo: Dedica tiempo cada semana a profundizar en las funcionalidades de tu producto, habla con los técnicos, investiga casos de éxito y, si es posible, úsalo tú mismo. El conocimiento es poder, y el poder de convencer nace de saber más que tu cliente. Recuerda, un vendedor no vende; hace que le compren.

2. Mercado: Saber en Qué Entorno te Mueves

Entender tu mercado no es opcional, es esencial. No se trata solo de conocer a tu competencia, sino de anticipar movimientos, identificar oportunidades y estar un paso adelante. Saber qué hacen bien, qué hacen mal, para gestionar objeciones y hacer preguntas orientadas hacia sus debilidades. Un vendedor que desconoce su mercado es como un marinero sin brújula: navega, pero no sabe a dónde va.

Ejemplo: Supón que vendes productos de salud y bienestar. Si no sabes que tu competencia está lanzando una campaña agresiva de descuentos, perderás ventas antes de saber por qué. O peor aún, te verás obligado a competir solo por precio, lo que es jugar con fuego. ¿Has analizado sus puntos débiles? ¿Los “condicionantes” de la oferta de la competencia que puedan hacerla «menos» atractiva? ¡Eso te ayudará a argumentar y orientar al cliente!

Consejo: Lee informes de mercado, sigue a tus competidores en redes sociales, asiste a ferias y eventos del sector. Mantente informado y utiliza ese conocimiento para ajustar tu discurso de ventas y estrategias. Recuerda, estas herramientas no son tácticas aisladas; forman parte del modelo comercial que diseñamos para llevar tus ventas al siguiente nivel.

3. Sistemática Comercial: Gestionar tu Actividad

La sistemática comercial es el timón de cualquier vendedor exitoso. Se trata de organizar tu día a día, de saber qué, cuándo y cómo debes hacer para acercarte a tus objetivos. ¿Tienes un calendario con citas, seguimientos y actividades clave? ¿O improvisas cada día?

Ejemplo: Piensa en un vendedor que tiene claro su pipeline, sabe cuántas llamadas necesita hacer, cuántas reuniones agendar y cómo va a cerrar cada oportunidad. Ahora, compáralo con otro «muy experimentado», que confía en su instinto porque sabe muy bien lo que tiene que hacer, pero va a la deriva y rezando por que lleguen los resultados. ¿Cuál crees que tendrá más éxito?

Frase clave: No se planifica para acertar, sino para analizar por qué no hemos acertado. Gestiona tu actividad, mide tus resultados y ajusta. La sistemática es tu brújula.

4. Conocimiento del Cliente: Investigación y Análisis

El cliente no es un número, es una persona con necesidades, temores y motivaciones. Para venderle, primero debes conocerle. La investigación y el análisis son la base para adaptar tu discurso y, sobre todo, para conectar emocionalmente con quien tienes enfrente.

Ejemplo: Imagina un vendedor de coches. Llega un cliente interesado en un SUV familiar. Un vendedor básico hablará de potencia y características generales; uno avanzado descubre lo que realmente importa a ese cliente, si el diseño, la potencia, la seguridad de sus hijos o el espacio para sus viajes en familia.

Consejo: Crea un perfil detallado de cada cliente, entiende su negocio o necesidades personales, y adapta tu mensaje. No vendas productos, ayuda a tomar decisiones. Este es el momento de conectar tu estrategia con su realidad y sus necesidades.

5. Técnicas de Venta: Formación Permanente

El buen vendedor no nace, se hace. ¿Sabes qué tipo de comprador tienes delante? ¿Es alguien racional, emocional, detallista? Utiliza herramientas como el DISC o los motivadores de compra para ajustar tu enfoque. Además, invierte en formación continua. Las técnicas de venta evolucionan, y quien no se adapta, se queda atrás. Ya conoces el refrán: “camarón que se duerme… se lo lleva la corriente” ¡No seas gamba! 🦐

Ejemplo: Estás en una reunión con un cliente que siempre está ocupado y quiere respuestas rápidas. Si aplicas el método DISC y detectas que es un perfil dominante, adaptarás tu discurso: irás al grano, destacarás resultados y evitarás detalles innecesarios. ¡Así es como haces que te compren!

Consejo: Nunca dejes de formarte. Lee libros, fórmate y practica nuevas técnicas. Las ventas no se obtienen teniendo razón, sino solucionando problemas y obteniendo resultados. Los grandes deportistas son grandes porque nunca dejan de entrenar. Si dejarán de hacerlo… ¿seguirían en la élite?

6. Actitud: Siempre Positivo

La actitud es la única herramienta que llevas siempre contigo y es contagiosa. ¿Con quién prefieres estar? ¿Con alguien que se pasa el día protestando, para quien todo es un problema y te resta energía, o con quien te energiza, te ilusiona y resuelve lo que se le plantea? Las dificultades son parte del camino, y la diferencia entre un vendedor mediocre y un Jedí de las Ventas está en cómo las afrontan.

Ejemplo: Es fácil encontrar excusas cuando no vendes. Recuerdo a un vendedor que mentoricé durante un año. Al principio, cada “no” era una razón para quejarse. Después de muchas sesiones y retos, aprendió que cada dificultad era una oportunidad para ajustar su enfoque. ¡Los mediocres siempre tienen grandes excusas, los Jedí de las Ventas buscan nuevas formas de conseguir resultados!

Consejo: Rodéate de gente positiva, cuida tu lenguaje interno y externo, y mantén siempre la ilusión. La actitud positiva es tu mayor ventaja competitiva. ¡Y no es difícil! Quizá necesites un poco de guía y ¡por supuesto! Voluntad y disciplina.

¿Te Ves Preparado para Ser Único?

Estas herramientas son el cimiento para transformar tu enfoque comercial y convertirte en un vendedor que no solo vende, sino que hace que le compren. Vender es ayudar a tomar una decisión de compra. Es un proceso que empieza mucho antes de sentarte frente al cliente y que sigue mucho después.

🧐 Cuando creas tener todas las respuestas ¡te cambio las preguntas!

¿Te animas a dar el salto? 📞✉️ ¡Hablemos y hagamos que tus ventas hablen de ti, no solo de tu producto!

Valencia 05 de Septiembre de 2024

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