Redacta tu guion de ventas perfecto para conectar desde el primer minuto 🎯📞
Quinto artículo, de la serie de 7 ❤️🧠
Nunca tendremos una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión 🤩
Vender va de personas, y la primera impresión lo es todo. Si desde el primer minuto no conectas con tu cliente, las probabilidades de cerrar la venta disminuyen drásticamente.
Tranquilo, querido Padawan, ¡no hay magia! es estrategia y conocimiento del cerebro del cliente (unido a tu pasión por ayudar, humildad y capacidad de aprendizaje)
Hoy desentrañaremos algunos secretos para construir un guion de ventas efectivo que no solo impacte, sino que también toque la fibra emocional de tu cliente.
Porque recuerda: No vendemos productos, vendemos soluciones, emociones y experiencias. ¡Vamos a ello! 🚀
Paso 1: Rompe el hielo y genera conexión emocional 🧊💬
El comienzo de cualquier conversación de ventas es clave. Aquí no se trata de soltar tu “speech” directamente como si fueras un robot de marketing (¿Verdad que has “padecido” a algún vendedor telefónico que se limitaba a leer el guion sin poner pasión ni ganas?)
El cerebro emocional de tu cliente (piensa en ti, que también eres cliente) necesita relajarse antes de estar abierto a escuchar lo que tienes que ofrecer.
Algunas claves que ayudan a romper el hielo:
- Preguntas personales (pero no invasivas): “¿Qué tal el fin de semana? ¿practicas algún deporte?” o “Estáis creciendo mucho ¿Cómo va el año hasta ahora?” siempre son buenos comienzos para romper el hielo. Las emociones son como el WiFi: necesitas la clave correcta para acceder. 😉
- El humor siempre funciona (bueno, hay quienes no lo valoran, si bien eso lo percibimos enseguida): Un comentario ligero, algo que saque una sonrisa a tu interlocutor, puede cambiar completamente el ambiente de la conversación.
Ejemplo práctico:
Si vendo un software de gestión. Puedo empezar la conversación diciendo: “¿Estás listo para olvidarte de ese Excel interminable y las hojas de cálculo que parece que te persiguen por la oficina?” Esto provoca empatía y relaja el ambiente, dejando la puerta abierta para lo que viene a continuación.
Paso 2: Haz que hablen primero 💬👂
Aquí es donde empieza la verdadera magia. El 70% del trabajo en una venta no es hablar, ¡es escuchar! 🎧 Dale la oportunidad al cliente de expresar sus problemas, preocupaciones y deseos. Esto es crucial porque te permite adaptar tu discurso y mostrar cómo tu solución es exactamente lo que necesita.
Además, cuando las personas hablan sobre sí mismas, generan una conexión emocional positiva. ¡Lo que nos gusta hablar de nuestro trabajo, de nuestra empresa, de nosotros…! ¡Deja que se explique él!
Preguntas clave para que el cliente hable:
- «¿Qué es lo que más te preocupa en este momento respecto a [su problema]?»
- «Si pudieras mejorar algo en tu negocio, ¿qué sería?»
- «¿Qué te quita el sueño en cuanto a [problema específico]?»
Ejemplo:
Supón que vendes soluciones de marketing digital. ¡No empieces hablando del éxito que has tenido en las campañas que has gestionado! Pregunta: “¿Qué desafíos enfrentaste en tu última campaña de marketing?” o “¿Cuáles son tus expectativas para el próximo trimestre en cuanto a resultados?” Con esta información, puedes moldear tu guion para enfocarte en lo que realmente le importa al cliente.
Paso 3: Presenta la solución como una historia 🎬📖
¡¡Qué maravillosa herramienta!! Contar historias tiene un efecto maravilloso y poderoso. ¿Por qué? Porque nuestro cerebro, especialmente el límbico, ama las historias. Así que cuando presentes tu producto o servicio, no te limites a enumerar características. ¡Cuenta una historia! La historia de cómo tu producto ha ayudado a alguien con un problema similar al que tiene tu cliente, hazle verse a él como protagonista de esa historia.
La estructura básica de una historia de ventas puede ser:
- El problema: Empieza describiendo una situación que el cliente pueda reconocer como suya. (Por eso antes hemos preguntando sobre su situación actual) «Imagina que todas esas horas que estás dedicando a tareas las puedes automatizar…»
- La solución: Ahora hablamos de soluciones con ejemplos y testimonios. «Uno de nuestros clientes, una empresa de tamaño similar a la tuya enfrentaba exactamente el mismo problema…»
- El resultado: Termina con un final feliz. «Implementaron nuestra solución y en tres meses, vieron un aumento del 30% en su productividad y redujeron el tiempo de trabajo en esas tareas en un 50%.»
Ejemplo práctico:
Seguimos con el ejemplo de comercializar un software de gestión de ventas. No es lo mismo decir: “Este software te ayuda a organizar a tu equipo”, que: “Una empresa similar a la tuya utilizaba hojas de cálculo manuales para gestionar sus ventas y perdían 3 horas por comercial cada semana en tareas administrativas. Después de implementar nuestro software, han reducido ese tiempo a veinte minutos por vendedor y semana y han incrementado las ventas en un 15%. Lo mejor de todo es que ahora dedican más tiempo a lo que realmente importa: ver más clientes y cerrar más ventas”.
Paso 4: Preguntas directivas para guiar la conversación 🧠
Durante la entrevista, es esencial hacer preguntas que dirijan al cliente hacia la toma de decisiones.
Aquí es donde muchas ventas se pierden: ¡Por no saber qué preguntar o por no llevar la iniciativa hacia el cierre!
Ejemplos de preguntas directivas:
- «Si pudieras resolver este problema, ¿qué impacto tendría en tu negocio?»
- «¿Quieres conocer ejemplos de cómo hemos solucionado esto en otras empresas como la tuya?»
- «¿Qué piensas de la solución que te propongo? ¿Ves cómo podría encajar en tu negocio? ¿Cómo la valoras del 1 al 10?»
Este tipo de preguntas es clave porque abren la puerta a una respuesta afirmativa o, en el peor de los casos, una objeción que podrás gestionar con facilidad. Al final, quieres que el cliente se imagine ya utilizando tu solución.
Paso 5: Gestiona las objeciones con elegancia 🛡️
Como ya hablamos en artículos anteriores, las objeciones no son el enemigo. Son una señal de interés. Si no hay interés, te dirá: “Lo voy a pensar” ¡y seguramente nunca más sepas de él!
“Ya, Pedro, pero las objeciones siempre me dan sudores fríos” 🫣
Vamos a ver cómo enfocarlas:
- Escucha con atención: No te apresures a responder. Deja que el cliente exprese su objeción completamente. ¡Entiéndela e investiga qué hay detrás de la objeción! A veces la objeción es falta de información, de enfoque…
- Responde con empatía: «Es lógico que al principio puedas pensar que el precio es más elevado sin haber evaluado el ahorro en costes y mejora de la productividad. ¿Hacemos números para que puedas comprobar que es una inversión que te da una rentabilidad real y que amortizas en poco tiempo?»
- Aporta ejemplos o testimonios: Seguro que tienes ejemplos de otros clientes que tenían las mismas dudas y cómo ahora están encantados.
Un breve ejemplo:
La objeción del precio siempre es recurrente: “Es verdad que hay opciones más baratas, aunque las soluciones que nuestro software te ofrece resultados medibles que ahorran más dinero del que cuesta. De hecho, uno de nuestros clientes recuperó su inversión en solo seis meses. ¿Las soluciones más económicas te garantizan estos resultados? Te cuento cómo recuperaron la inversión”
Paso 6: Cierra la venta de forma natural 🤝✨
No vendas ¡Haz que te compren! Cierra sin presión, es una consecuencia natural de la conversación. Si has seguido bien los pasos anteriores, el cliente estará convencido de que tu solución es la adecuada.
Un aviso a navegantes: No hay un principio de Acción = Reacción. No esperes que funcione el 100% de las veces, aunque si consigues mejorar tus ratios, y si antes cerrabas 1 de cada 10 ventas y hoy cierras 2 de cada 10, evidentemente hay 8 con quienes no funciona, si bien tus ventas se han duplicado. 📈
Algunas claves para un buen cierre:
- Usa preguntas de compromiso: «¿Empezamos con una demostración la próxima semana?» o «¿Cuál es el siguiente paso para seguir avanzando con esto?»
- Elimina el miedo al compromiso: Transmite confianza, tranquilidad, elimina riesgos, según tu sector puedes ofrecer una prueba gratuita o una garantía de devolución para reducir el riesgo percibido por el cliente.
Ejemplo práctico:
Si has despertado el interés del cliente y aún tiene dudas, busca el cierre con algo como: “Sé que este es un paso importante para tu empresa. Si quieres, podemos empezar con una implementación básica para que veas cómo funciona y a medida que vais obteniendo retornos de la inversión implementamos las ampliaciones. ¿Te parece bien?”
Conclusión: El guion de ventas es tu hoja de ruta 🚗🗺️
Tener un guion de ventas bien estructurado es como tener un mapa en un viaje. Te ayuda a conectar emocionalmente, a guiar la conversación y a gestionar las objeciones de manera efectiva.
¡No se trata de memorizar frases! Sino de interiorizar el proceso, hacerlo tuyo, tener claro cómo quieres llevar a tu cliente desde el primer contacto hasta el cierre.
Podemos trabajar juntos en diseñar tu propio guion de ventas, adaptado a tus necesidades y a tu equipo, estoy aquí para ayudarte. ¡Escríbeme y ponemos fecha! 📩 pedro@pedrovalladolid.com
🧐 Cuando creas tener todas las respuestas ¡te cambio las preguntas!
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Valencia 04 de Noviembre de 2024
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