😱 Socorro 👻 ¡¡¡Un fantasma!!!

Se han puesto de moda los fantasmas y desaparecidos.

Allá por los años 90 (los que ya tenemos una edad, lo recordamos) sabíamos que cuando alguien desaparecía había que llamar a la televisión, al programa de Paco Lobatón “¿Quién sabe dónde?”

Hoy, muchos vendedores preguntan si existe un programa parecido para encontrar a esos clientes y prospectos que de un día para otro “¡Se esfuman!” ¿Te pasa a ti también?

Tienes una cordial relación con ellos, trabajas habitualmente o habéis diseñado una propuesta de colaboración y de repente ¡la NADA!

• NADA de responder a tus llamadas.
• NADA de responder a tus correos.
• NADA de responder a tus mensajes.

Es verdad que cuando a las cosas se les pone un nombre en inglés “Ghosting” (fantasma) suenan mejor, parecen más elegantes, aunque sigue siendo un síntoma de falta de respeto de una persona que no ha sabido valorar tu tiempo y dedicación.  (En román paladino “pésima educación”)

No tienes ni idea de qué ha ocurrido, empiezas a enviar mensajes, sabes que se leen, pero no recibes respuesta, insistes, preguntas a los conocidos, hasta que te bloquean.

¿Y qué hacer ante esta actitud? ¿Dónde está el límite entre el seguimiento y el acoso? ¿Cuántos intentos hacer antes de “tirar la toalla”?

No tengo respuesta a esta cuestión, aparte de escribir este artículo para “concienciar” a quienes lo practican. Si bien, me atrevo (hoy me he levantado osado 😅) a hacer un análisis de las posibles causas, perfil del individuo que lo practica y proponer cómo gestionar la mala educación.

Origen

Queda claro que esa persona ha decidido romper su relación comercial (y emocional) contigo.

Lo más sensato puede parecer que te lo haga saber, aunque él no lo ve del mismo modo. Piensa que si desaparece… ¡es suficiente explicación! ¿Para qué dar más?

Evita la incomodidad de gestionar decir NO. Me voy con otro proveedor, no me agrada tu propuesta, … y se ahorra el mal rato, la gestión emocional de enfrentarse a la situación dando la cara.

No tiene que buscar razones o excusas ni implicarse. ¡Es sencillo!

Causas

La principal de ellas es evitar la incomodidad de decir NO, aunque también pueden darse otras.

• No tiene presupuesto para hacerlo.
• Ha pedido varios presupuestos al mismo tiempo y ha optado por una propuesta de la competencia.
• No tiene capacidad, tiempo o estructura para continuar con el proyecto.
• No es el momento y prefiere esperar un tiempo.
• Incomodidad ante las conversaciones difíciles.
• Exceso de responsabilidad o estrés.
• Juego de poder. Puede jugar a ser el «fantasma» porque disfruta de la sensación de poder que le otorga.
• …/…

Perfil

No soy un profesional de la salud mental, por lo que, con toda humildad, te pido que valores la descripción de su perfil conductual considerando mi visión subjetiva, fruto de la observación de quienes practican este malhadado y dañino hábito.

• En general, no considero que lo haga con la intención consciente de hacer daño (aunque en ocasiones lo consigue)
• Habitualmente es practicado por personas superficiales, con dificultades para mantener una conexión emocional y compromisos.
• Acostumbra a atragantarse si tiene que dar explicaciones, por lo que la evasión es su respuesta emocional, mal adaptada.
• Habitualmente tiene baja autoestima, enmascarada en una aparente seguridad, “maquillaje” para ocultar su “síndrome del impostor” llega a ser inconscientemente cruel, porque no creen en él.
• Narcisista irredento, como defensa para enmascarar su “síndrome del impostor”, que le lleva a centrarse en sus propios sentimientos y deseos, comportándose como un egoísta egocéntrico.

Como resumen del perfil, los practicantes habituales del “Ghosting” son personas poco empáticas, con dificultad para conectar con el estado emocional de sus semejantes (incluye también a sus colaboradores).

¿Cómo lo gestionas, vendedor?

En ocasiones la falta de respuesta no es consecuencia de la mala educación, sino fruto de una enfermedad, vacaciones, o de que esa persona ya no trabaja en la empresa.

Pregunta por ella en el entorno e interésate por su estado; es un modo de acercamiento para obtener información valiosa que te puede dar pistas con relación a si te está haciendo “ghosting” o -en caso contrario- la falta de respuesta es ajena a su voluntad.

Una vez confirmado que te encuentras ante un “fantasma” ¡Pon límites!

• Aprende a decir que NO. No es tu cliente, no es tu prospecto. Déjalo ir y no pierdas más tiempo y energía ¡respétate!
• Libérate de la presión. No te lo lleves al ámbito personal. No te está rechazando a ti, realmente el rechazo es a él mismo ¡bastante tiene con ser como es! 🤐
• Puedes enviar un último escrito, indicando: “Ha sido un placer. Tu falta de respuesta denota que no tienes interés. Gracias.” (en ocasiones funciona y provoca una contestación 😉)
• Y… si esto ocurre con mayor frecuencia de la debida… 🤔 quizá sería conveniente realizar también un poco de «autocrítica» y analizar cómo realizas la “cualificación” de tu cliente/prospecto en los cuatro elementos clave: Confianza, Decisión, Inversión y Urgencia.

Sugerencia no solicitada para el “fantasma”

Es verdad que tienes muchos mensajes al cabo del día, que tu tiempo es limitado, que “no te da la vida” y necesitas días de 48 horas; aunque no se trata de falta de tiempo, sino de prioridades.

No es necesario que contestes a todos los mensajes y dejes de vivir por ello, aunque es de buena educación decir simplemente: «disculpa, ahora no puedo responder», «han surgido otras prioridades y tenemos que aplazarlo, hablamos en … días/meses», «tu propuesta no ha sido aprobada en comité, o no ha cumplido nuestras expectativas, hablaremos más adelante», incluso… «por favor no me llames, tu propuesta no ha sido aceptada y en caso de necesidad yo contactaré contigo»

Puedes establecer tus prioridades y ser fiel a ellas, si bien eso no te impide ser educado, empático y asertivo.

🧐 Cuando creas tener todas las respuestas ¡te cambio las preguntas!

Valencia 24 de marzo de 2024

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