Diseña tu modelo comercial infalible para conectar con el cerebro de tu cliente 🧠💼

Cuarto artículo, de la serie de 7 ❤️🧠

El 70% de la venta se realiza antes de estar frente al cliente 😱

Sí, has leído bien. El 70% del éxito en una venta ocurre antes de estar cara a cara con tu cliente. Y si no tienes bien preparado tu plan de ventas, ¡Estás improvisando! y eso, querido padawan, ¡no es lo ideal! 💡

Y…, ¿qué significa estar bien preparado? No, no es tener un fantástico producto o servicio, de excelsa calidad y competitivo precio, NO. Se trata de entender a tu cliente, conocer qué le preocupa, qué le quita el sueño, y preparar un proceso de ventas que le hable directamente al cerebro y, lo más importante, a sus emociones.

Paso 1: Conoce a tu cliente como a ti mismo 📊

El primer paso en un plan de ventas efectivo es investigar y entender a tu cliente. ¡¿Cómo vas a vender sin saber a quién te estás dirigiendo?! (Y no hablo de saber su nombre y cargo en la empresa, o cuantos empleados tiene eh 😉). Sino de profundizar un poco más:

• ¿Qué problemas enfrenta a diario?
• ¿Qué le quita el sueño?
• ¿Qué decisiones difíciles debe tomar?
• ¿Qué lo hace sentir exitoso o fracasado?

Nuestro trabajo como vendedore es conocer las respuestas a estas preguntas antes de empezar a hablar. Porque si no sabemos lo que realmente le preocupa, ¿cómo vamos a ofrecerle una solución adecuada?

Recuerda: El cliente no compra un producto o servicio, compra una solución a su problema. Si no conoces cuál es ese problema, tus posibilidades de éxito son muy reducidas.

Un breve ejemplo para ayudarte a pensar:

Imagina que tu cliente es el director de una empresa tecnológica que lucha por aumentar sus ventas en un mercado altamente competitivo.

Si entras en la reunión sin saber que su mayor problema es la fidelización de clientes y empiezas a hablar de tus características, es muy probable que pierdas su atención al instante.

Ah, pero si empiezas hablando de lo que a él le importa: «Sé que el mayor desafío en tu sector es mantener a los clientes leales y evitar que se vayan a la competencia. ¿Te gustaría saber cómo podemos ayudarte a resolver esto?», ¡has captado su interés desde el primer segundo! 🎯

Paso 2: Define claramente los beneficios y olvídate de las características 🎁

Cuando vendemos, habitualmente nos centramos en hablar de lo que hace nuestro producto o servicio: sus características (este es mi principal reto cuando empiezo a trabajar con equipos comerciales, que entiendan que eso no aporta valor).

A tu cliente no le importan las características de tu producto, sino cómo esas características le van a beneficiar. El cliente no compra un coche porque tenga 200 caballos de potencia, sino porque quiere llegar más rápido, con mayor comodidad y seguridad en los adelantamientos.

¿Y esto cómo se hace? Cómo hablar de beneficios en lugar de características:

• En lugar de decir: «Este software tiene una funcionalidad avanzada de gestión de proyectos».
• Di mejor: «Con este software, podrás gestionar todos tus proyectos desde un solo lugar, ahorrando x horas semanales, mejorando la productividad de tu equipo en x% y permitiéndote dedicar tu atención  a lo que realmente importa: hacer crecer tu negocio».

Otro breve ejemplo:

Imagina que vendes una herramienta de productividad. En lugar de decir que tiene «10 funcionalidades avanzadas», habla del beneficio que tendrá para el cliente: «Esta herramienta reducirá el tiempo que dedicas a tareas administrativas en un 30%, lo que te permitirá enfocarte en cerrar más ventas y aumentar tu facturación». Ahora el cliente ya no está pensando en la herramienta, está pensando en cómo mejorar su vida profesional gracias a ella. 😉

Paso 3: Prepara un guion de entrevista con enfoque emocional 🎤

Te va a parecer increíble, 😅pero la entrevista de ventas no es un monólogo técnico sobre el producto. ¡Es el momento clave para conectar emocionalmente con tu cliente! Diseña un guion de ventas, enfocado en hacer preguntas que despierten emociones, no es necesario enumerar características, especialmente en las primeras fases de la venta.

Claves para tu guion de entrevista:

1. Haz preguntas abiertas: Pregunta sobre «¿Qué te preocupa más en tu negocio en este momento?» o «¿Cómo sería tu empresa si pudieras resolver ese problema?». Estas preguntas invitan a tu cliente a hablar de sus preocupaciones y sueños. Cuanto más hable de sus emociones, más conectado estará contigo.
2. Haz que visualice el éxito: Usa preguntas como «¿Si pudieras reducir esos costos en un 20% cuánto ganarías en tiempo, dinero…?» o «Piensa cuánto mejorarías si tu equipo mejora su productividad y está más motivado, tendrías más tiempo para lo importante, ¿verdad?». Haz que el cliente imagine cómo sería su vida con la solución que tú le ofreces.
3. Ah, y sin olvidar practicar la empatía: Hazle ver que entiendes su situación. «Sé lo difícil que es estar en esta situación. He visto a otros clientes pasar por lo mismo, y les hemos ayudado a solucionarlo».

Ejemplo práctico:

Si, por ejemplo, vendemos una solución de almacenamiento en la nube. No es lo mismo decir «Nuestro servicio tiene capacidad ilimitada». Que preguntar al cliente: «¿Cuánto te estresa perder tiempo gestionando espacio en tu servidor actual?» y «¿Cómo te sentirías si ya no tuvieras que preocuparte por eso nunca más?». Redacta preguntas que toquen la fibra emocional y creen una imagen positiva en la mente del cliente. 🌤️

Paso 4: Prepara tu manual de objeciones 🛠️

¡No te asustes! Las objeciones son una señal de interés. Cuando un cliente te dice «Esto es muy caro» o «No estoy seguro de que funcione para mi sector», lo que en realidad está haciendo es pedirte más información.

Un Jedí de las Ventas tiene respuestas preparadas para las objeciones más habituales. Así que, antes de cada reunión de ventas, prepara tu manual de objeciones:

1. «Es demasiado caro»: No nos pongamos a la defensiva, vamos a analizar y razonar con él: «Aunque la inversión puede parecer alta, ¿Cuánto consideras que esto te ahorrará [tiempo/dinero] en los próximos [X] años?, verás que en realidad es una inversión inteligente. ¿Analizamos el Retorno de la Inversión y el Plazo de Recuperación, con testimonios de otros clientes que han recuperado su inversión en poco tiempo?».
2. «No creo que funcione para mi sector»: (Es una preocupación habitual, dado que hay mucho «humo» de vendedor mediocre en todos los sectores): «Es una preocupación lógica al principio, también les ha ocurrido a otros clientes, hasta que han comprobado que este enfoque se adapta muy bien a tu industria. Si te enseño un caso de éxito similar al tuyo ¿lo valorarías?»
3. «Necesito pensarlo»: No es un «no». Es importante seguir preguntando: “Es normal que necesites un tiempo para reflexionar una inversión tan importante para tu negocio. ¿Hay alguna duda específica que te preocupa y que podamos aclarar ahora?, ¿Tomas la decisión en un Comité de Dirección?, ¿Cuál es vuestro proceso de homologación de proveedores?, ¿…?»

Ejemplo práctico:

Si vendo soluciones de marketing digital y el cliente me dice «Esto es muy caro», ¿Qué podríamos responder?: «¿Cuánto estás gastando ahora para tener resultados que no te aportan clientes? Qué rentabilidad te va a aportar el aumento de clientes potenciales y el ahorro en campañas más baratas pero ineficaces, ¡es tu inversión más rentable! ¿Te gustaría saber cómo un cliente similar al tuyo obtuvo un retorno del 150% en tres meses?»

Paso 5: Mide, ajusta y optimiza 📊🔄

Ya has diseñado tu plan de ventas, ¡Ahora es fundamental medir los resultados y ajustar lo que sea necesario!  No todas las estrategias funcionan a la perfección desde el primer día, aunque si mides tus progresos, verás lo que está funcionando y lo que no.

• Lleva un control de las conversiones: ¿Cuántos prospectos terminan comprando? ¿Qué tipo de preguntas generaron más interés?
• Refina tu guion: Si algunas preguntas no están generando la respuesta que esperabas, cámbialas. El proceso de ventas es dinámico, ¡adáptalo a lo que funcione mejor!
• Revisa tu manual de objeciones: A medida que surjan nuevas objeciones, incorpora las mejores respuestas y ajusta las ya existentes.

Conclusión: El éxito en ventas está en la preparación 🎯

Un modelo comercial efectivo no se puede improvisar ni dejar al azar. Implica conocer a tu cliente, preparar tu enfoque emocional, anticiparte a las objeciones y medir constantemente para mejorar.

Seguir estos pasos no te garantiza el éxito, aunque no seguirlos te acerca a la mediocridad. Con estos pasos, estarás en una posición mucho más sólida para conectar con el cerebro de tu cliente y llevar tu proceso de ventas al siguiente nivel.

¿Listo para crear un modelo comercial con una estrategia sólida, a prueba de balas? ¡Hablamos! Estoy aquí para ayudarte a diseñar una estrategia efectiva que conecte con tus clientes y haga crecer tu negocio. 📩 pedro@pedrovalladolid.com

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🧐 Cuando creas tener todas las respuestas ¡te cambio las preguntas!

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Valencia 04 de Noviembre de 2024

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