Haz magia con tu guion de ventas y conecta con el cliente ✨💼
Último artículo, de la serie de 7 ❤️🧠
- Pedro… que te repites 😉 que de esto ya nos hablaste hace 15 días.
- ¡Pues tienes razón! ¡Soy MUY pesado! aunque has tenido quince días por delante ¿Has empezado a redactar el guion?
- Bueno, ejem, no, pero lo estoy pensando. 😏
- Ah, pues entonces… ¡permíteme que siga insistiendo! porque su importancia es vital para tu éxito comercial.
Seguro que más de una vez has sentido que al hablar con un cliente potencial, la conversación simplemente no fluye como esperabas. Bien porque sientes que no has conectado con él, o porque a mitad de la presentación de tu producto parece que están pensando en qué van a comer esa noche 🍕.
¡No te preocupes, a todos nos pasa!
¿La clave para evitar estas situaciones? Tener un guion de ventas bien diseñado y, -lo más importante-, que esté adaptado a cada tipo de cliente.
No se trata de seguir una serie de frases memorizadas como si fueras un androide (no suele apetecer hablar con un robot, ¿verdad? 🤖), sino de tener un esquema que te permita guiar la conversación hacia los beneficios que realmente importan a tu cliente.
SÍ, un buen guion puede hacer magia en tus conversaciones de ventas. Pero ojo, no hablamos de trucoS de ilusionista. ¡Hablamos de neuroventas!
Tener un buen guion de ventas no te garantiza un 100% de efectividad, aunque no tenerlo sí que supone tener pobres resultados, incluso mediocres.
¿Construimos un guion de ventas que no solo sea efectivo, sino que también te permita conectar emocionalmente con tu cliente? 💡
Paso 1: Conoce a tu cliente antes de hablar con él 🤓
Sí, esto ya lo hemos dicho en otros artículos. A ver si a fuerza de repetirlo lo grabamos a fuego.
Antes de levantar el teléfono o enviar ese correo, tenemos que saber quién es nuestro cliente y qué necesita.
Si no haces los deberes antes de la reunión, corres el riesgo de recitar frases genéricas, vacías, que no le van a cautivar.
Me has oído decir más de una vez que el 70% de la venta se hace antes de que hables con el cliente. Planificación y preparación son las claves.
Vendas el producto que vendas, material de oficina, suministro industrial o software de gestión empresarial. No es lo mismo hablar con el dueño de una pyme que con el jefe de ventas de una multinacional. Ambos pueden necesitar tu solución, pero por razones muy diferentes. Ajustar el guion de ventas a cada perfil de cliente es crucial para captar su atención desde el principio.
Hazte estas preguntas antes de crear tu guion:
- ¿Qué problema específico tiene este cliente?
- ¿Cómo tu producto le va a hacer la vida más fácil o rentable?
- ¿Qué es lo que más le preocupa en este momento?
- ¿Qué podría hacer que este cliente se resista a mi oferta?
Cuando tenemos estas respuestas bien definidas, estamos listos para adaptar el guion de ventas. 💬
Paso 2: Estructura el guion de ventas como una conversación, no como un discurso 🎙️
¡No seas un vendedor «monologuista»! ¡No estás en El Club de la Comedia! Un guion de ventas es una guía para la conversación, no un texto que recitar de memoria.
Es como una charla entre amigos, donde quieres escuchar tanto como hablar. La clave es hacer las preguntas correctas para que el cliente te cuente sus necesidades, deseos y miedos, y así puedas adaptar tu oferta de forma efectiva.
Un ejemplo de Estructura básica de un guion de ventas:
- Inicio amigable y empático: Rompe el hielo y muestra interés genuino por su situación.
- Ejemplo: “Sé que en estos momentos la gestión de clientes es todo un reto para muchas empresas. ¿Cómo lo estáis llevando vosotros?”
- Descubrimiento del problema: Haz preguntas abiertas que te ayuden a identificar cuál es su problema principal.
- Ejemplo: “¿Cuál es el mayor desafío que estáis enfrentando en términos de productividad o gestión interna?”
- Presentación de la solución: Una vez que tienes claro el problema, presenta tu producto o servicio enfocándote en los beneficios, no en las características.
- Ejemplo: “Si, además de ahorrar tiempo en la gestión diaria, puedes ver en tiempo real el rendimiento de cada área de tu empresa ¿es una solución que valorarías?”
- Genera interés emocional: Aquí es donde conectas emocionalmente. Cuéntale cómo tu solución no solo resolverá su problema, sino que mejorará su vida o su negocio.
- Ejemplo: “Con 10 horas más libres cada semana. Puedes dedicar ese tiempo a enfocarte en tu negocio, encontrar oportunidades, gestionar mejor, tener tiempo para planificar o incluso disfrutar más de tu tiempo libre.”
- Cierre suave pero firme: No termines la conversación sin una llamada a la acción clara, pero siempre de forma suave y empática.
- Ejemplo: “Si es una solución óptima para tu empresa. ¿programamos fechas para una demostración y obtenemos ratios de las mejoras que se pueden implementar en tu empresa?”
Paso 3: Usa el poder del storytelling para enganchar al cliente 🎬
¡¡Lo que nos gustan las historias!! Son la herramienta más poderosa para conectar con el cerebro límbico del cliente (y el tuyo, y el de tu pareja, …)
No desgranes datos, y datos e información…, cuenta una historia de un cliente que se encontraba en una situación similar y cómo tu producto lo ayudó a superar ese problema. ¡Haz que él se vea protagonista de esa historia!
Ejemplo de storytelling en un guion de ventas:
“Hace unos meses, trabajamos con una empresa muy parecida a la tuya. Tenían muchos problemas para gestionar los pedidos porque usaban un sistema anticuado que les quitaba mucho tiempo. Después de implementar nuestra solución, lograron reducir en un 30% el tiempo dedicado a esa tarea y pudieron enfocarse en lo que realmente importa: hacer crecer su negocio. Ahora están encantados con los resultados. ¿Te imaginas conseguir algo similar?”
Con una buena historia, además de mostrar autoridad porque entiendes su problema, le estás ofreciendo una visión de lo que puede lograr con tu solución.
Paso 4: Anticipa y maneja objeciones antes de que aparezcan 💡
Siempre hay clientes que dudan, que ponen excusas o que simplemente no quieren tomar una decisión en este momento.
¡No te preocupes! Las objeciones son parte natural del proceso de ventas, y lo mejor que puedes hacer es anticiparlas y prepararte para manejarlas de manera efectiva.
Las objeciones más comunes:
- Precio: “Es muy caro”: No caigas en la trampa de rebajar el precio, destaca el valor de tu producto.
- Respuesta: “Es una inversión importante, sin duda alguna, aunque ¿has calculado el precio de no solucionar este problema? Puedes ahorrar x miles de euros en gestión ineficiente en solo un año.”
- Momento: “No estoy seguro de si lo necesito ahora”: Es el momento de generar una sensación de urgencia o escasez.
- Respuesta: “Si has valorado que su implementación va a mejorar tu rentabilidad/productividad, cuánto más tiempo tardes en implementarlo más dinero has gastado. Además, puedes tener un ahorro importante porque este mes… (mejores condiciones de financiación, incorporamos un extra sin coste en el paquete básico, …)”
- Interés: “Lo pensaré y te contacto”: Sabemos lo que suele pasar cuando escuchas esto. 😅
- Respuesta: “Es importante aquí preguntar dudas, ¿qué le gusta más? ¿Qué mejoraría? ¿Hay algún aspecto que no tenga claro? ¿Tiene que proponerlo a un Comité o consultarlo con alguien más? ¿Cómo es el proceso? ¿Qué día agendamos una llamada para evaluar siguientes pasos?
Paso 5: Crea un manual de objeciones y prepáralo con tu equipo 📚
Un Jedí de las Ventas siempre está preparado.
No te limites a escribir el guion y guardarlo en un cajón. Trabaja con el equipo para entrenar las respuestas a las objeciones más comunes. Así, no solo mejoras las ventas, sino que todo tu equipo está alineado y preparado para gestionar cualquier conversación con confianza.
Ejemplo de un manual de objeciones:
Imagina que vendes consultoría de ventas para pequeñas empresas. En tu manual podrías incluir objeciones como “no tengo tiempo para formarme ahora” y respuestas como: “¿Estás consiguiendo los objetivos de venta? Invertir un poco de tiempo en mejorar tus ventas lo vas a ganar en eficiencia, productividad y resultados. Es cuestión de optimización.”
¿Recuerdas la historia del leñador que no tenía tiempo para afilar el hacha? ¡Seguro que la has oído más de una vez!
Conclusión: Un guion de ventas efectivo es el mejor aliado del vendedor 🎯
No subestimes el poder de un buen guion de ventas. Es tu mejor herramienta para guiar la conversación, anticipar objeciones y, -lo más importante-, conectar emocionalmente con tu cliente.
Si ajustas el guion para que se adapte a las necesidades y deseos de cada cliente, estas mucho más cerca de cerrar la venta. ¡Es una de las formas más efectivas de transformar una charla insustancial (muchas veces son así nuestras entrevistas de ventas) en un acuerdo!
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Valencia 24 de Noviembre de 2024
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