Aprende a Preguntar para Vender
Vender es escuchar, y para escuchar buenas respuestas tenemos que hacer muy buenas preguntas.
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5 comentarios. Dejar nuevo
Estimado Sr. Deseo que tome este comentario como constructivo y todo respeto a su experiencia.
Seré directo, he visto en 40 min aprox. Un ir y venir, adelanto en comentario, volvemos atrás y se repite varias veces durante el video, perdiendo la información del desenlace cayendo en un ejemplo de….. !!!! volviéndose la información, en rascar solo la superficie de una reunión de ventas, creo que todo comercial que se considere técnico con alguna experiencia, ya conoce.
Cuales son las preguntas claves a realizar, independientemente de la personalidad del cliente que nuestro objetivo?
Si al cliente le gusta jugar golf y yo represento un proyecto de envasado para ese laboratorio o un proyecto a imponer en una piscina de un club o diversas situaciones, salir del guion técnico para hablar de lo que le gusta, es poco profesional. Este señor no ha va a la barbacoa con nosotros y tampoco le interesa. Si, la parte es interés en el precio? en mi persona utilizo descripción de mi producto y escandallo de por que vale esto, despertara interés o eso es lo que debemos observar. Cuales son esas claves para presentar un precio/calidad/tiempo? Esas son las técnicas gurú en las que me interesa prepararme mas.
Informar de como hacer un grafico(espina de pescado ejemplo), para la reunión de ventas, presentaciones personales, producto/proyecto. PARETO. argumentos de discusión para sacar información al cliente, análisis y saber si estamos arando en el agua o continuamos.
Buscaba esos detalles, donde, esta la estrategia.
En mi humilde opinión, el webinar en la escala de 100, le otorgo un 40 porque reconozco que las ganas si las tiene. Que mi comentario sirva exclusivamente para mejorar. Yo agradezco mucho las criticas reales para, siempre poder ver los detalles que yo mismo no puedo ver en mis exposiciones.
Saludos.
Gracias Emilio por tu opinión y por tu valoración. Soy consciente de que no puedo gustar a todo el mundo, me quedo con que -al menos- estoy cerca del aprobado.
Al principio del Sales Training ya explico que la intención es hacer reflexionar y ayudar a salir del piloto automático, y que no voy a enseñar nada nuevo, dado que en 30 minutos no se pueden dar claves, y menos cuando éstas son genéricas, porque hay que adaptarse a cada tipo de sector, servicio o producto.
Se trata únicamente de contribuir a despertar todo lo que ya sabemos pero no hacemos porque el día a día en ocasiones nos canibaliza el entendimiento. Si no he cumplido el objetivo me esmeraré más en la próxima ocasión.
En cualquier caso observo que no estamos de acuerdo en conocer los motivadores del cliente, aspecto que para mí es fundamental en un vendedor de élite. Puedes optar por la primera pirámide y hablar de producto saltándote los primeros pasos de generar confianza y preguntar para descubrir deseos y necesidades, si bien la tasa de conversión y éxito será siempre inferior y contribuye a realizar ventas pero no clientes.
Gracias por tus comentarios.
Opino que los comentarios no deberían moderarse. Entonces solo nos ponemos las estrellitas!!!.
Si uno es fuerte, aguanta el pinchazo de la medalla en el pecho y no hay nada que nos doble la espalda. Porque así nos sentimos cuando hacemos un buen trabajo. No se si pueden comprender bien lo que metafóricamente expreso .
No tendrías esa opinión Emilio si cada día recibieras decenas de comentarios spam, es decir, realizados por robots cuyo único objetivo es colapsar la web. Publico absolutamente todos los comentarios, los buenos y los malos, de hecho me agradan mucho los negativos porque en la mayoría de las ocasiones refuerzan el debate con muchísimos más comentarios positivos en respuesta.
Gracias por dinamizar y participar.
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