Vender a diferentes tipos de clientes: Conecta con el cerebro visual, auditivo y cinestésico 👁️👂🤲
Tercer artículo, de la serie de 7 ❤️🧠
Vender a diferentes tipos de clientes: Cómo conectar con el cerebro visual, auditivo y kinestésico 👁️👂🤲
Tú ya sabes que no todos tus clientes piensan de la misma manera, ¡vaya descubrimiento! 😅, aunque quizá no sepas por qué, y cómo mejorar tu conexión con ellos.
Muchos vendedores cometemos el error de pensar que sabemos conectar con los clientes, y que tenemos “nuestro estilo único, forjado por años de experiencia”. 🫣¡Qué lejos estamos de la realidad!
Aunque parezca increíble, en ocasiones hay clientes que no reaccionan a nuestra perfecta presentación ¡¡¡¿Cómo puede ser?!!!
Esto puede ser debido a dos razones: La primera (seguro que la más habitual 😉 es que “es un cliente rarito”) la segunda (la más probable) es que no todos procesamos la información de la misma forma y no he sabido conectar con su programación neurolingüística (esto de la PNL, que alguna vez has oído hablar)
¿Quieres conectar con tu cliente? Pues tenemos que enchufarnos en la clavija de las neuroventas, o su manera de procesar el mundo.
La programación neurolingüística defiende que el ser humano opera a través de patrones de comportamiento aprendidos a través de la experiencia, tomando decisiones mediante, modelos, mapas mentales, a partir de los cuales genera y guía su conducta.
Sus patrones lingüísticos se estructuran en tres grandes categorías: el cliente visual, el auditivo y el kinestésico. Saber identificar qué tipo de cliente tienes frente a ti, te permite adaptar tu estrategia de ventas para conectar con él de manera efectiva.
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El cliente visual 👁️: Para él, una imagen vale más que mil palabras
El pensador visual procesa la información a través de imágenes, colores y formas. Lo que ven es fundamental para tomar decisiones y se sienten atraídos por la estética, el diseño y todo aquello que pueden imaginar visualmente.
¿Cómo identificarlos? Estos clientes suelen usar expresiones como: «Veo lo que dices», «Tiene buena pinta» o «Es lo más transparente…».
¿Cómo venderle a un cliente visual?
- Presentación visual impecable: Para captar su atención es importante que todo lo que le enseñes sea visualmente atractivo. Los gráficos, imágenes, vídeos o una buena presentación de PowerPoint que resalte los puntos clave, ayudan mucho.
- Crea una experiencia visual: Si estás presentando un producto, que lo vea en acción. Si vendes coches, céntrate más en el diseño exterior e interior. Haz que imagine cómo se verá conduciendo ese coche. Usa frases como: “Imagina cómo te verás llegando a una reunión con este coche”.
- Material gráfico adicional: Aprecia los emails con imágenes, infografías o vídeos. Los visuales necesitan algo que puedan ver para convencerse.
Un ejemplo sencillo:
Si vendes software de diseño gráfico. Habla menos de las características técnicas y muestra ejemplos visuales de proyectos realizados con el software. Usa frases como: «Mira lo que podrías crear con esta herramienta» o «Imagina cómo se verán tus proyectos después de usar esto». 🖼️🎨
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El cliente auditivo 👂: Escucha antes de decidir
Los pensadores auditivos prefieren escuchar la información. Recuerdan fácilmente conversaciones, tonos de voz, y les resulta más cómodo procesar datos a través de lo que oyen.
¿Cómo identificarlos? Sabrás que tienes un cliente auditivo cuando utilizan frases como: «Eso suena bien», «Debemos preguntarnos…», “En pocas palabras…” o «Es una forma de hablar».
¿Cómo venderle a un cliente auditivo?
- La voz aquí es tu herramienta: El tono de voz que utilices marca la diferencia con este cliente. Modula el tono, resalta las palabras importantes y sé muy claro al hablar. Habla con confianza, sin prisa, y con entusiasmo para capturar la atención de un cliente auditivo.
- Pausa y escucha: Los clientes auditivos valoran mucho que se les escuche con atención. Deja espacio para que hable, y asegúrate de repetir algunos de los puntos que te ha mencionado, usando frases como: “He escuchado que esto es importante para ti…”.
- Historias y ejemplos: Este cliente necesita contexto verbal para entender cómo un producto o servicio puede beneficiarle. Usa ejemplos reales, testimonios y cuéntale historias de cómo otros clientes han tenido éxito con lo que ofreces. Es un enfoque que atraerá su atención.
Otro Ejemplo práctico:
Si vendes sistemas de seguridad, evita enfocarte en los números o características, cuéntale una historia sobre cómo tu sistema ayudó a una empresa a prevenir un robo. Usa frases como: «Déjame explicarte cómo esto mejorará la seguridad de tu oficina» o «¿Te imaginas escuchar el sonido de tranquilidad cuando el sistema esté funcionando?».
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El cliente kinestésico 🤲: Necesita sentir para creer
El pensador kinestésico es el más complejo de manejar, ya que necesita sentir el producto o servicio de una manera más física o emocional. Este cliente no se deja convencer solo por lo que ve o escucha; necesita experimentar las sensaciones que le genera el producto.
¿Cómo identificarlos? Utilizan expresiones como: «Quiero tocarlo», «Esto me hace sentir bien» o «Tengo que experimentar esto antes de decidir».
¿Cómo venderle a un cliente kinestésico?
- ¡Deja que lo pruebe!: Si es posible, haz que experimente el producto. Si vendes algo tangible, permite que lo toque, lo pruebe o lo manipule. Si es un servicio, crea una simulación o muestra ejemplos prácticos.
- Apela a las emociones: Los clientes kinestésicos son muy emocionales. Usa un lenguaje que evoque sensaciones. En lugar de describir solo características, describe cómo se sentirá al usar tu producto o servicio. Usa frases como: «Esto te hará sentir más seguro» o «Imagina la comodidad de tener esto todos los días».
- Entorno de venta cómodo: Les gusta sentirse bien en el espacio donde están. Cuida que el entorno donde los atiendes sea cómodo, tranquilo, y que invite a la relajación. Si te ven nervioso o impaciente, perderás su confianza, y la venta.
Un breve ejemplo:
Si vendes colchones, no basta con hablar de la densidad de la espuma o la tecnología del sueño. Haz que se tumbe en el colchón y sienta la comodidad. Usa frases como: «Imagínate despertar después de una noche de sueño reparador en este colchón. ¿Puedes sentir la diferencia?».
Conclusión: Personaliza tu estrategia según el cerebro de tu cliente
En ventas, no existe un enfoque único que funcione para todos.
Identificar si tu cliente es visual, auditivo o kinestésico, te permite adaptar tu discurso y ofrecer una experiencia de compra personalizada y más efectiva.
Recuerda: conectar emocionalmente con tu cliente, ya sea a través de lo que ve, escucha o siente, es lo que realmente hará la diferencia entre una venta perdida y una relación duradera.
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Valencia 27 de Octubre de 2024
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