El problema no es el precio. Es el miedo que llevas encima cuando lo dices.
Esto no suelo contarlo: Durante mis primeros años vendiendo tenía terror al no.
Durante mis primeros años vendiendo tenía terror al no.
No un respeto sano. ¡¡Terror!! 😱
Entraba a cada visita con la propuesta preparada y la sonrisa puesta. (Otra canción de Tequila: «salí de casa con la sonrisa puesta…» 😊) Pero por dentro estaba escaneando cada gesto del cliente como si fuera un detector de bombas.
- Un silencio: ¡Peligro!
- Una ceja levantada: ¡Peligro!
- Un «mmm»: ¡Peligro!
Y antes de que el cliente abriera la boca…
- «Bueno, mira, podría ver si consigo mejorar el precio…»
- «Igual podemos flexibilizar las condiciones de pago…»
- «Puedo consultarle a mi jefe si hay margen…»
Sin que nadie me lo hubiera pedido. 😰
El cliente no había dicho que era caro. No había pedido descuento. Solo había levantado una ceja.
¡Y yo ya estaba bajándome los pantalones! 🩳
¿Resultado? Vendedor mediocre. Con más noes que un novio feo y antipático. Porque no transmitía valor.
Transmitía inseguridad. Y la inseguridad, en ventas, es el peor descuento que podemos hacer.
1. «Es que el mercado no acepta esos precios.» ¿Seguro?
Es la frase que más escucho cuando hablo de precio con equipos comerciales y empresarios.
«Pedro, es que aquí todos compran por precio.» «Es que mi sector es diferente.» «Es que el mercado no acepta esos precios.»
Y casi siempre, cuando rascamos un poco, descubrimos que no es el mercado.
Eres tú. 🫵🏼 (Soy yo)
El mercado no ha dicho que tu precio es caro. Lo has dicho tú antes de abrir la boca.
- Con el tono de voz.
- Con la postura.
- Con la velocidad con la que pasamos de página cuando llegamos al apartado de tarifas.
Lo decimos con el cuerpo antes de decirlo con palabras.
Cobrar barato tiene una ventaja psicológica muy concreta: reduce el miedo al rechazo.
Si eres barato, molestas menos. Justificas menos. Nadie discute contigo. El ego respira tranquilo.
El problema es que tu rentabilidad no. ¡Y encima no garantiza cerrar la venta porque no genera confianza!
2. El descuento que nadie ha pedido
Hay un tipo de descuento que arruina márgenes y no aparece en ninguna hoja de cálculo.
Es el que hacemos antes de que nadie nos lo pida.
- Lo hacemos cuando aceleramos al llegar al precio en la presentación.
- Cuando añadimos extras no solicitados para compensar lo que creemos que es caro.
- Cuando decimos «esto se puede negociar» antes de que el cliente haya dicho nada.
Cada vez que hacemos eso estamos enviando un mensaje clarísimo:
«Ni yo mismo creo que esto vale lo que cuesta.» 😅
Y el cliente, que es listo, lo recibe alto y claro. Y entonces sí empieza a negociar. No porque fuera a hacerlo. Sino porque tú le has dado permiso.
(Sé de lo que hablo. Lo hice durante años.)
3. Cuando tú dudas, el cliente también
Poco se habla de esto en los cursos de ventas.
Se pone el foco en técnicas de cierre, argumentarios, gestión de objeciones. Pero pocas veces se enfrenta el miedo que siente un vendedor antes de decir el precio.
Ese miedo tiene nombre: necesidad de aprobación.
Necesitamos que el cliente nos diga que sí. No solo para hacer la venta. Para sentirnos válidos. Para que alguien externo confirme lo que nosotros mismos no tenemos del todo claro.
Y eso, el cliente lo huele.
No sabe exactamente qué pasa. Pero algo le dice que la persona que tiene delante no está del todo convencida de lo que vende.
Y si el vendedor no está convencido… ¿por qué iba a estarlo el cliente?
4. Te propongo TRES hábitos para practicar esta semana
No es un problema de técnica. Es un problema de convicción. Y la convicción se trabaja.
- Di el precio mirando a los ojos. Sin bajar el tono. Sin acelerar. Sin coletillas de escape. El precio es una consecuencia lógica del valor que ofreces, no una confesión que pedir perdón.
- Después del precio, calla. Deja que el cliente procese. Ese silencio incomoda a los dos. Pero el primero que habla, casi siempre pierde. Y casi siempre somos nosotros.
- Distingue objeción real de gesto de proceso. Una ceja levantada no es un no. Un silencio no es un no. Un «mmm» no es un no. Un no es un no. Todo lo demás es proceso.
Y el proceso se acompaña, no se interrumpe con descuentos preventivos.
5. Un pequeño repaso:
- ¿Recuerdas cuando ha sido la última vez que bajaste el precio sin que nadie te lo pidiera?
- ¿Estás convencido del valor de lo que ofreces o estás esperando que el cliente te lo confirme?
- ¿Qué pasaría si la próxima vez que el cliente levanta una ceja… simplemente te quedas callado o preguntas si hay alguna pregunta o aclaración?
El precio no es el problema. Nunca lo ha sido.
El problema “esa vocecita” interior (el grupo de WhatsApp privado del protagonista del libro El Jedí) que nos dice que no lo merecemos.
Y esa voz no se calla con un descuento.
Se calla cuando creemos en nuestro precio y el valor que aportamos. Porque cuando tú crees en él, el cliente también.
¿Te has reconocido en alguna parte? Compártelo en comentarios y ayúdanos a crecer y crear comunidad.
Artículo 1: Siempre se ha hecho así.
Artículo 2: Tu cliente decide el precio antes de que hables
Artículo 3: Las peores decisioneos en la empresa las toma tu cerebro