Las peores decisiones en tu empresa las toma tu cerebro.
Los tres sesgos que más decisiones equivocadas generan.
Hoy me desnudo ante ti. ¡Tranquilo! No voy a hacer un striptease ¡Que ya no tengo edad! 😅 Sino una confesión “a calzón quitado” que tiene tres partes.
La primera es curiosa. La segunda mi travesía del desierto. La tercera aprender humildad.
Todas ellas me han curtido y, como en la técnica japonesa de kintsugi, evito esconder las grietas porque son parte de mi historia y de sus cicatrices he forjado un equilibrio y profundidad que agradezco.
Tenemos un cerebrito que no quiere ver la realidad. Está diseñado para protegernos de ella.
Y la diferencia entre evitarla o afrontarla nos cuesta mucho esfuerzo, dinero, tiempo y oportunidades perdidas.
¡Vamos con la primera!
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El sesgo de confirmación. Solo vemos lo que queremos ver.
Cuando empecé en este mundo virtual y sus Redes Sociales, cada vez que publicaba un nuevo artículo, estaba pendiente de ver cuántos likes y comentarios tenían, y lo revisaba cada pocos minutos.
Muchos likes: buen artículo. Pocos likes: mal artículo.
Es lógico. Es medible. (Yo, que siempre hablo de KPis e indicadores) Me daba sensación de control.
El problema es que es mentira.
Pues sí, Porque el tiempo me hizo ver que “algo” no encajaba muy bien con mis teóricas creencias.
Resulta que las personas que me contactan para trabajar conmigo, clientes reales, con proyectos reales y presupuesto real, casi nunca dan un like. Muchos ni siquiera son contactos de primer grado. Sin embargo, me dicen que hace años que me siguen. ¿Cómo es eso?
Es habitual que demos validez únicamente a lo que podemos ver e ignoremos sistemáticamente el resto. (Me recuerda a Antoine de Saint-Exupèry en “El Principito”: “Lo esencial es invisible a los ojos”)
Así se describe el sesgo de confirmación. Observamos aquello que confirma lo que creemos. No te pierdas el próximo artículo, donde desarrollo este concepto ampliamente con una historia del matemático Abraham Wald y su método para estimar la vulnerabilidad de los aviones. 😇
En resumen: Solo prestamos atención a los datos que confirman lo que ya creemos. Y descartamos, sin analizarlos, todos los que lo contradicen.
Es una contante que podemos llevar al ámbito directivo:
- El empresario convencido de que sus clientes compran únicamente por precio… y que solo recuerda los casos en que perdió por precio. Los que ganó por valor no los cuenta.
- El director comercial que cree que su equipo no sirve… y solo ve los fracasos. Los éxitos los atribuye a la suerte o al cliente fácil.
- El que piensa que LinkedIn no funciona para su sector… porque nunca ha tenido un like viral.
(Si quieres profundizar en cómo este sesgo paraliza empresas enteras, en este artículo hablo de los paradigmas que convierten empresas en jaulas: Siempre se ha hecho así
Preguntita para calentar motores: ¿Qué dato estás ignorando ahora mismo porque no confirma lo que ya creías?
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El sesgo retrospectivo. A toro pasado, todos somos Manolete.
Vamos con la segunda. Esta sí que ha dejado marcas.
En 2004 ya intuía que el mercado inmobiliario en España estaba llegando a su fase final y necesitaba un ajuste. Se construían viviendas a más velocidad de la que se creaban hogares, los precios no dejaban de subir… Tenía que venir un ajuste, sí o sí. Teniendo en cuenta que trabajaba en el sector financiero, y que muchos de mis clientes estaban en el sector de la promoción inmobiliaria tenía datos,… Lo veía. Lo sentía. Lo comentaba.
Aun así (hay que ser zoquete) En 2006 dejé el sector financiero y me embarqué en un proyecto dentro del sector inmobiliario, consciente de que una crisis podía llegar, si bien, minimizando mentalmente sus efectos.
Dos años después me había quedado sin casa, no tenía dinero ni para echar gasoil al coche, ni para comprar a mi hija, de entonces 4 años, ni un huevo Kinder que costaba 1 euro.
Y yendo como “un alma en pena” me decía a mí mismo (sí, de vez en cuando hablo conmigo, soy así): «Es que yo ya lo veía venir.»
Lo veía venir. Y entré igual. ¿En serio? Sí, son los efectos del sesgo retrospectivo.
Esa tendencia a creer, una vez que algo ha ocurrido, que ya lo sabíamos de antemano. Que lo intuíamos. Que vimos las señales correctas.
Es habitual entre los economistas de retrovisor, expertos en explicar con todo lujo de detalles por qué ocurrió la crisis… justo después de que ocurriera.
Es cómodo. Nos hace sentir listos. Y nos impide aprender de verdad.
Porque si ya lo sabías… ¿por qué no actuaste diferente?
El lunes por la mañana todos acertamos la quiniela del domingo, Aunque, si queremos aprender realmente tenemos que hacernos buenas preguntas.
¿Has tomado alguna mala decisión y ahora tienes claro que habías visto todas las señales?
Si hoy estuvieras en la misma situación, SIN saber el resultado, con la misma información de que disponías entonces ¿seguirías tomando la misma decisión? Si la respuesta es SI, la decisión no fue alocada, al menos.
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El sesgo de memoria. El cerebro que reescribe la historia.
Afortunadamente, nuestro cerebro nos quiere y minimiza los efectos, porque salir de aquella situación costó años. Como en el duelo, me quedé enganchado en la fase de negación e ira, sin evolucionar, y únicamente lo conseguí cuando acepté la situación.
Años de tensión real. De ansiedad. De noches sin dormir. De momentos en que todo se venía abajo y no veía salida.
Hoy estoy convencido de que gracias a aquella crisis soy quien soy.
Que me hizo más fuerte.
Que fue necesario.
Y estoy seguro de que es verdad. Lo que no te mata, te hace más fuerte, aunque en ocasiones pensé que el destino me había confundido con Superman y me mandaba Kryptonita.
También sé que mi cerebro ha hecho un trabajo silencioso y eficaz de Kintsugi durante estos años. Ha “reparado con oro” y unido las piezas rotas, restaurando mi historia. Soy quién soy gracias a aquellas vivencias y, en parte, me alegro.
En aquellos momentos no lo vivía así. 😥
Ese es el sesgo de memoria.
Recordar -afortunadamente- el pasado de forma selectiva. Guardar los momentos buenos con más nitidez. Difuminar los malos. Y construir un relato que nos resulta soportable… aunque no siempre es fiel a lo que ocurrió.
- A ver Pedro, déjate de moñerías ¿y esto que tiene que ver con la empresa?
Hay ejemplos del riesgo en la empresa del sesgo de memoria.
- Nokia recordaba su liderazgo en móviles cuando el mundo ya se había movido a los smartphones.
- Blockbuster recordaba sus años de gloria cuando Netflix le estaba comiendo el terreno. Y siguieron haciendo lo mismo.
Porque el recuerdo del éxito pasado les impedía ver el presente real.
Evita los mismos riesgos y revisa: ¿Qué éxito del pasado estás recordando como si todavía fuera válido hoy? ¿Qué parte de tu modelo de negocio sigue igual porque «antes funcionaba»? ¡Valídalo antes de continuar!
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3 x 1 (Como en Carrefour) Tres sesgos. Un mismo problema.
El sesgo de confirmación nos hace ver únicamente aquello que confirma lo que ya creemos. El sesgo retrospectivo nos convence de que ya lo sabíamos, -aunque actuamos como si no lo supiéramos-. El sesgo de memoria suaviza el dolor del pasado hasta hacerlo irreconocible.
Los tres tienen algo en común: hacen que nuestro cerebro se sienta cómodo. Si bien tenemos que tener en cuenta que la comodidad, en la gestión de empresa es cara y afecta a muchas personas (familia, equipo de trabajo, clientes, proveedores, …)
El esfuerzo por sí mismo no es un valor, aunque adaptar la realidad a lo que nos resulta cómodo creer hace que dejemos de verla con claridad. Por eso tomamos decisiones que se alejan de lo que el negocio necesita.
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¡A remangarse!
Esta semana elige una decisión importante que tengas pendiente.
Analiza: ¿Estoy buscando información que confirme lo que ya quiero hacer? ¿O estoy dispuesto a ver también lo que me contradice?
Busca activamente y con humildad los datos molestos. Los que no confirman tu hipótesis y tus creencias. Los que no quieres ver.
Eso es pensamiento estratégico.
Equivocarse no arruina una empresa. Lo que la arruina es empezarse en tener razón.
Es lo que diferencia a quien toma buenas decisiones de quien toma decisiones que luego «ya veía venir».
Esta es mi historia (como decía Ernesto Sáenz de Buruaga: “así son las cosas, y así se las hemos contado”) ¿Te reconoces en alguno de estos tres sesgos? Cuéntamelo en los comentarios.
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Este artículo forma parte de una serie sobre estrategia empresarial y toma de decisiones. Si todavía no los has leído, te recomiendo empezar por y continuar con