VENDE: El arte de hacer extraordinario lo ordinario.

Hoy hablamos del último libro VENDE: 4 Palancas para vender mucho MÁS+

En la mayoría de las ocasiones los comerciales no vendemos más, no porque no queramos, sino porque no sabemos concretamente qué hacer ni cómo hacerlo.

El 70% de la venta se realiza ANTES de tener al cliente delante.

La venta es arte y ciencia combinada.

El arte requiere cualidades de comunicación, simpatía, empatía, resiliencia… que pueden ser innatas o adquirirse mediante formación y entrenamiento.

Pero la ciencia requiere, organización, planificación, programación y orden, y eso es el 70% de la venta.
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Por desconocimiento, buena fe, parentesco, ambición… Los motivos que pueden llevarte a aceptar el cargo de administrador único son variados, si bien no debemos olvidar que es un cargo que representa un poder casi ilimitado en la empresa, y que conlleva también unas obligaciones y responsabilidad que incluso pueden afectar al patrimonio personal y -en algunos casos-, incluso visitar un centro penitenciario en calidad de inquilino.

¿Qué es lo importante? Conocer bien cuáles son las obligaciones y responsabilidad inherentes al cargo y ejercerlas con sentido común, transparencia, buena fe, lealtad y orden ¡mucho orden!.

En resumen, tal como indica el artículo 225 de la Ley de Sociedades de Capital, actuar con la “diligencia de un ordenado empresario”.

Estas son las principales responsabilidades del Administrador:

Responsabilidad Civil.

Responsabilidad Laboral.
Responsabilidad Mercantil.
Responsabilidad Penal
Responsabilidad Fiscal.

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El éxito de tu proyecto empresarial necesita un “para qué”, tener bien diseñada una política de beneficios aporta a la empresa de consistencia, cultura y valores. 

¿Qué hacemos con los beneficios? ¿Decidimos a última hora, en caliente, o según apetencias o momentos vitales?

La empresa tiene que ganar dinero, aunque este no es el fin sino el resultado de tu Visión y Misión. Una buena política de distribución de beneficios pone el foco al empresario en el objetivo del “para qué”, también a tu equipo, y a los stake holders y personas que te rodean.

Definir BIEN cómo voy a distribuir los beneficios:

Dotar de solvencia a la empresa para asegurar su supervivencia.
Remunerar al accionista.
Retribuir a tu Equipo por alcanzar las Metas.
Retener y atraer talento a la empresa.
…/… ¿Tienes definido tu “para qué”?

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En España el 92% de las empresas pertenece a un grupo familiar.

El gran reto de la supervivencia de la Pyme está en el cambio generacional. 8 de cada 10 empresas familiares no llegan a la 3ª generación y sólo el 30% llega a ser dirigido por la 2ª Generación.

¿Los motivos? Entre otros destacamos:

Planificación del relevo generacional.
Crecimiento, mediante la gestión profesional y la atracción de talento.
Digitalización.
Internacionalización.
Planes de contingencia.

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Hoy lo damos TODO

Analizamos las principales herramientas de prospección, fundamentales para crecer en Ventas y te damos las principales claves para desarrollar cada una de las estrategias.

Venta Telefónica.
Puerta fría.
Encuentros de networking.
Referencias de conocidos.
Alianzas estratégicas.
Linkedin y Redes Sociales.
Acudir a eventos para ver oportunidades de negocio.
Ferias Sectoriales donde tienes a un montón de posibles clientes exponiendo.

Hay que prospectar todas las semanas y hacer un buen seguimiento y la prospección no es para vender ya, sino para ir alimentando tu cartera de clientes. 

Aportar valor, tener un buen discurso, actitud, tono y ganas son la base del éxito.

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Persistencia y perseverancia. ¿Quieres tener clientes? 

Si comienzas a prospectar cuando necesitas clientes es tarde .La prospección es un trabajo a largo plazo que debe formar parte de nuestra actividad diaria, estar agendado y programado.

Define bien tu cliente, diseña tu embudo de ventas, ¡y ponlo por escrito! Porque si no lo tienes claro acabas compitiendo por precio.

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¿Sabes ya cuánto tienes que vender este año para alcanzar tu punto de equilibrio?

¿Puedes determinar tu margen con precisión?

El beneficio está correlacionado con la venta y la venta está correlacionada con el número de clientes a quiénes has vendido, si bien esto son resultados y sobre el resultado no tienes capacidad de influir.

La buena noticia es que puedes actuar sobre las palancas que te aportan Clientes, Ventas y Beneficio ¿Quieres conocerlas?

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Los tres pilares de la rentabilidad son:

Captar Clientes
Fidelizar Clientes
Desarrollar Clientes

Desde el momento de la captación (imprescindible tener estrategias de captación en marcha permanentemente) hasta la fidelización y rentabilización de tu cliente, éste tiene que subir por diferentes peldaños de una escalera, -La Escalera de la Lealtad-

Cuánto más arriba esté más cercano a ti es, más fiel y más rentable.

Vamos a descubrir qué peldaños son estos y tenerlos en cuenta en nuestra programación estratégica.

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Los resultados comerciales son eso… ¡un resultado!, si bien el resultado depende de otras dimensiones que conforman la actividad comercial, tales como:

1 Definir qué estrategia de empresa quiero-
2 Diseñar la estrategia comercial
3 Organizar el departamento comercial.
4 Diseñar la ACTIVIDAD comercial
5 Ejecución comercial.
Que el comercial pueda, sepa y quiera hacerlo… ¡depende de tí!

Una vez que sabemos DÓNDE queremos ir, la estrategia comercial nos ayuda a definir el CÓMO.

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